招聘面試_招聘技術(shù)培訓(xùn)課件

招聘技術(shù)工具包目 錄表1 應(yīng)聘申請表格 3 表2 銷售崗位應(yīng)聘者簡歷評估表 5表3 現(xiàn)場招聘及電話應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 6表4 接聽?wèi)?yīng)聘者電話應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 8表5 電話錄音評分表 9表6 招聘面試問話題庫（24問） 10表7 銷售人員性格傾向B 13表8 銷售情商測試 23表9 應(yīng)聘者職業(yè)興趣匹配26題 30表10 箱式結(jié)構(gòu)圖 32表11 銷售崗位應(yīng)聘者面試問答評判要點 33表12 銷售崗位應(yīng)聘者第一感覺評分表 34表13 MBTI測試說明 35 應(yīng) 聘 申 請 表 應(yīng)聘職位：姓名性別婚姻 狀況配偶住址籍貫?zāi)挲g身份證號E-Mail戶籍地址郵編現(xiàn)住址電話最高學(xué)歷職稱所學(xué)專業(yè)畢業(yè)院校畢業(yè)時間參加工作時間受教育及培訓(xùn)情況學(xué)校名稱專業(yè)起止時間取得文憑資格證書工作經(jīng)歷單位名稱職位工作時間收入證明人電話家庭主要成員姓名年齡與本人關(guān)系職業(yè)電話詳細地址最低工資要求期望薪酬待遇本表正反兩面，請繼續(xù)填寫背面內(nèi)容我對銷售工作的認識和感受同事/同學(xué)們認為我最擅長的同事/同學(xué)們認為我不足之處我未來五年的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃我應(yīng)聘本崗位所擁有的基本能力銷售崗位應(yīng)聘者簡歷評估表（樣本數(shù)大于100人，上海某媒體廣告公司，錄用分數(shù)基本線為22分）1資料填寫（1/2沒有完成者0分，1/2完整者1分，全部填寫完整4分）2年 齡（2428者4分，2024者2分，2835者3分，3540者2分，其余1分）3文 憑（中專及高中3分，大專2分，本科及本科以上1分）4行 業(yè) （非同行業(yè)3分，同行業(yè)1分）5性 別（男性1分，女性4分）6居 住 地（本地城鎮(zhèn)戶口1分，本地非城鎮(zhèn)戶口2分，外地戶口3分）7 婚 姻 狀 況 （未婚1分，已婚3分）8 工 作 經(jīng) 歷 （銷售經(jīng)驗3年以上者0分，3年以內(nèi)銷售經(jīng)驗者1分，無銷售經(jīng)驗者3分）現(xiàn)場招聘及電話應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)序號應(yīng)聘者常問的問題標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語1你們是什么樣性質(zhì)的企業(yè)？公司規(guī)模多大？我們是一家成立于90年代的股份制責(zé)任公司，主要從事優(yōu)質(zhì)農(nóng)膜產(chǎn)品的生產(chǎn)及銷售工作。公司目前有員工一千余人，年銷售額過2億。即將投資5000萬建立第二條國內(nèi)領(lǐng)先的農(nóng)膜生產(chǎn)線。2單位在什么地方？我們營銷部位于南寧市人民路288號貿(mào)易大廈12層3你們的產(chǎn)品是什么樣的？我們的產(chǎn)品分兩大類：一類是針對國內(nèi)化工企業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵化工原料；一類是針對農(nóng)村市場的新型農(nóng)膜。4是在本地還是外地工作？我們的營銷人員主要工作時間以負責(zé)外地的客戶發(fā)展為主，產(chǎn)品銷售區(qū)域涉及全國各大省區(qū)，目前主要市場針對江蘇，安徽，江西，河南，四川，東三省等地區(qū)，未來的主要發(fā)展市場將覆蓋全國大省。營銷人員在外工作時間約占總工作時間的三分之二。5公司對員工有無培訓(xùn)？我們公司對營業(yè)人員有專項培訓(xùn)制度，對新晉員工有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)及市場實習(xí)考察，對成長型員工有業(yè)績提升等專項培訓(xùn)。6我以前沒做過這種銷售，是否適合？我們公司并不強調(diào)行業(yè)工作經(jīng)驗，我們更看重的是您的學(xué)習(xí)能力和吃苦精神。我們可以通過專業(yè)測試了解您的性格是否與我們的行業(yè)的特質(zhì)相吻合。7你們這里有沒有基本工資？有的，試用期為600元，其后將視您的績效表現(xiàn)提取銷售提成。（批發(fā)的提成點為1.5，零售產(chǎn)品為2.5）8平均一個月大概能拿多少獎金？這視銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)而異，我們很多優(yōu)秀的銷售員每月純收入過萬元，平均水平在4千元左右。9你們的招聘條件有哪些？這是一份吃苦的工作，首先要求有務(wù)實的精神去面對我們的客戶。對從事工廠化工原料的銷售人員，要求有相似的工作閱歷和背景；對從事農(nóng)村經(jīng)銷商渠道銷售的人員，要求有對農(nóng)村市場的適應(yīng)能力，和對化肥經(jīng)銷商的拓展和管控能力。10日常生活如何保證？（如食宿、補貼等）營銷人員在差旅期間，每日差旅包干費用為80元（憑票報銷）；銷售人員食宿自理。11你們產(chǎn)品在市場上好賣嗎？目前我們的原料產(chǎn)品在國內(nèi)屬于領(lǐng)先地位，但銷售流程長，有一定技術(shù)性。農(nóng)膜產(chǎn)品是保險公司擔(dān)保產(chǎn)品，有極高的質(zhì)量保證和市場聲譽。12如果我加入公司需要辦理哪些手續(xù)和證明？1填寫應(yīng)聘表格2通過面談和測試3參加培訓(xùn)及市場考察4正式入職后辦理擔(dān)保手續(xù)13你們的銷售工作具體都做些什么？我們的銷售崗位分為兩類：一類是農(nóng)膜產(chǎn)品銷售，針對的客戶群是縣級經(jīng)銷商；另一類是原料產(chǎn)品銷售，針對的客戶群是化工企業(yè)。14有無實習(xí)期，多久？公司對新晉人員有為期三個月的實習(xí)考察期（如問及實習(xí)期待遇則為800元，提成不變）15你覺得我這樣的適合做銷售嗎？我們認為有信心能吃苦的人，在我們這里必定有充足的發(fā)揮施展空間。關(guān)鍵看您是否真心的熱愛這份工作。16加入公司后我的工作性質(zhì)是什么？兩個崗位的工作性質(zhì)不一樣：針對銷售的主要工作是客戶信息搜集、登門拜訪、建立信任、產(chǎn)品解說及交易促成。公司有專業(yè)的技術(shù)支持系統(tǒng)；針對農(nóng)村經(jīng)銷商的銷售，主要工作是對區(qū)域市場的了解、對經(jīng)銷商的實力及信譽的考察、分銷網(wǎng)絡(luò)的健全及維護、帳款回收及市場開發(fā)與維護。17簽勞動合同嗎？有保險嗎？對考察合格的人員我們將為其辦理正規(guī)勞動合同及保險手續(xù)。18什么時候才能上崗？經(jīng)過我們前期的面談、測試、培訓(xùn)及市場考察后，正式上崗時間為07年元月15日。20去哪兒應(yīng)聘？您可以于12月15、16、17日前往南寧市人才市場參加我們的集體應(yīng)聘；也可以直接前往（人民路288號）貿(mào)易大廈12層公司營銷部領(lǐng)取應(yīng)聘表格。21要不要保證金？我們不會收取您任何保證金，但在正式入職時需提供擔(dān)保手續(xù)。（無報名費）22我可以提前轉(zhuǎn)正嗎？公司對于實習(xí)期間業(yè)績突出者可以提前轉(zhuǎn)正。專業(yè)系列問題1.你們公司有哪些促銷手段？公司針對不同區(qū)域的銷量及潛力，統(tǒng)一策劃及發(fā)布廣告（銷售員可依據(jù)區(qū)域的特殊情況，上報促銷計劃，公司審查后執(zhí)行）；2.你們公司承諾的政策能兌現(xiàn)嗎？我們是一家有五十多年歷史的企業(yè)，公司生存發(fā)展之道就是誠信二字，這點是我們的根本保障。同時對于銷售員的任何欺詐行為，公司都將追究其法律責(zé)任。3.如果我市場做的好，公司會不會換我的區(qū)域？為了培養(yǎng)復(fù)合型銷售人才和中層干部，進行適當(dāng)?shù)膮^(qū)域調(diào)整是公司的策略之一，前提是和銷售員充分溝通并達成一致，并保障其利益最大化。4.出差是否需要自墊資金？公司在擔(dān)保手續(xù)齊備的情況下，視出差時間和區(qū)域，適當(dāng)?shù)念A(yù)支差旅費。5.我長期在外工作有無通訊補貼？這份補貼將體現(xiàn)在您的銷售提成當(dāng)中。6.我們在外的銷售員需要多久回公司一次？銷售員每月需回公司進行一次工作匯報及業(yè)績評估。7.產(chǎn)品能否鋪底銷售？我們對已有老客戶視情況可以進行適當(dāng)?shù)匿伒?；對新開發(fā)客戶秉持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。8.能否兼職銷售？公司員工一律不許兼職銷售，一經(jīng)查處，立即開除。對外公司員工有經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的概不歡迎。9.如果客戶打款后公司不能及時供貨，獎金提成如何計算？若客戶打款后，因公司方原因造成不能發(fā)貨的，業(yè)務(wù)員仍按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放獎金。10.產(chǎn)品質(zhì)量如何保障？若地方質(zhì)量監(jiān)管部門檢測發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，責(zé)任由公司承擔(dān)。11.我的具體業(yè)績指標(biāo)怎么制定？1 依據(jù)區(qū)域市場大?。灰罁?jù)新老客戶；依據(jù)個人能力。12.我可以自行選擇區(qū)域嗎？不與公司已有區(qū)域發(fā)生沖突，并由公司認證其個人能力與區(qū)域市場相匹配后，方可分配銷售人員到所選區(qū)域。13.公司獎勵政策的兌現(xiàn)周期為多久？我們依據(jù)回款情況，每季度結(jié)算獎金。接聽?wèi)?yīng)聘者電話的問話標(biāo)準(zhǔn)1. 可以請您簡短地作一個自我介紹嗎？2. 請問您最后一份工作是在哪里？3. 請問您是因為什么原因離開原單位的呢？4. 您覺得您有什么樣的能力來勝任這個職位？5. 請問您是通過什么渠道了解到我們的招聘信息的呢？表號：人招字 號表名：電話錄音評分表來電者姓名： 評分者： 序號測評內(nèi)容測評分數(shù)很差1分差2分一般3分較好4分很好5分1.自然舒服2.禮貌性3.清晰性4.影響力5.可信度總分招聘面試24問序號問題解析要點1請告訴我你最大的優(yōu)點是什么。你未來對我們公司銷售業(yè)績最大的貢獻是什么？應(yīng)聘者會用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而其中找不出任何的事實依據(jù)；其次，應(yīng)聘者所描述的優(yōu)點可能對你的單位的需求不符合，因而可能會變成一個負面的因素。2你最喜愛的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的與眾不同？聽到這一問題后，應(yīng)聘者常常會全身心地徹底松弛，溫馨的微笑也會顯現(xiàn)。然而，當(dāng)他們大談自已對過去工作的某一個具體方面的熱愛時，他們的回答事實上會使自己被淘汰出局，因為他們所提供的不是他們過去的工作，而且和現(xiàn)在工作沒有關(guān)系。35年以后你會在哪里？一個現(xiàn)實的回答通常會表明，應(yīng)聘者的長期目標(biāo)只有在三四年以后才有可能達到。讓未來的新職員作出要在這幾年里為公司效力的承諾，便于你作長期的精心策劃，并能將以“缺乏足夠的晉升機會”為由而出現(xiàn)的過早的工作變動的可能性降低到最小程度。4你現(xiàn)在的上司認為你對他們最具價值的是什么？對應(yīng)聘者所作的最后的業(yè)績評估中，可以為上司解決實際的問題，將老板從費時的工作中解脫出來，或者將原先的業(yè)績有了很大的突破，或者開發(fā)出了重點的客戶資源，是這些應(yīng)聘者的最值得稱贊的地方。5你需要什么樣的組織安排、指導(dǎo)和反饋才能出色地完成工作？ 80%的應(yīng)聘者會回答說，他們需要反饋與獨立兼而有之。畢竟，沒有人真的希望老板在某個項目的每一步、每一方面都監(jiān)督過問。關(guān)鍵看他是開拓型還是維護型。6你通常對工作的哪些方面最缺乏耐心？應(yīng)聘者對考驗其耐心的情況會避而不談，因為講真話實在沒什么好處。他們在任何時候都有應(yīng)該耐心對待老板、客戶和下屬。許多應(yīng)聘者只說他們對自己的表現(xiàn)缺乏耐心，從而就避免了指責(zé)其他任何人。我們要聽出他在工作的那些方面沒有耐心或者興趣。7就業(yè)績競爭力而言，你在其他業(yè)務(wù)員當(dāng)中名列第幾？那些由于名列前茅而享有卓著聲譽的人很愿意將他們的成就與你分享。推銷就是競爭，而那些表現(xiàn)出色的人則從自己的排名中獲得樂趣。在這種情況下，面試的絕大部分時間會用于討論這些人是如何創(chuàng)下出色業(yè)績的，又是如何保持并且準(zhǔn)備怎樣更上一層樓的。8你面臨的最常見的兩大反推銷情況是什么？你會如何應(yīng)付？無論你推銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)往下說而設(shè)置的障礙通常會將銷售人員擊退。所以，你首先要觀察的一件事是，應(yīng)聘者是如何自信地對付這些反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關(guān)系的過程中是非常重要的。9所有的銷售人員都有需要在高額的產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量之間保持平衡。你的推銷風(fēng)格受哪一種推銷哲學(xué)的影響較多？大多數(shù)銷售人員會告訴你，他們基本上都能在數(shù)量與質(zhì)量之間達到平衡。然而，事實證明他們的話與真實情況有點出入，大多數(shù)人都會更傾向于一個方面。要看他擅長于廣開客戶還是守住重點客戶。10請告訴我你上一次沒有達到銷售指標(biāo)的情況。在去年一年里，這種情況發(fā)生了多少次？你采取了什么行動才回到正軌上來？如果你是個推銷員，那么達不到銷售指標(biāo)是沒什么害羞的。每個銷售人員都碰到過這種事、如果應(yīng)聘者在一年內(nèi)有四五個月沒有完成指標(biāo)，那么你就應(yīng)該注意了。11請談?wù)勀愕耐其N質(zhì)量比率：你在達成一筆交易之前通常要與多少預(yù)期客戶見面？目的在于衡量應(yīng)聘者是否了解自己的質(zhì)量比率以及為了達到每月的銷售指標(biāo)他需要進行的活動次數(shù)。運用這個問題的最切實可行的方法是讓應(yīng)聘者對他為了將產(chǎn)品銷售出去而必須進行的活動進行“倒敘”12在你們辦公室，各人之間的銷售量差距有多大？ 發(fā)現(xiàn)各個銷售人員之間平均銷售量的巨大差異，可能會引出一個被稱為“添亂型銷售人員”癥狀的嚴(yán)重問題。也可以看出他原來企業(yè)的個人銷售的影響度。13請告訴我你是如何理解你應(yīng)聘的這一工作的？一個消息靈通的應(yīng)聘者應(yīng)該能很快地講清楚下列情況：這個職位的頭銜；直接和間接的上級關(guān)系；下級關(guān)系；這個職位的主要職責(zé)；為什么這個職位目前空缺；它在最初的90天或1年里面臨的主要挑戰(zhàn)。他應(yīng)該是一個信息敏感，判斷清晰的人。14你現(xiàn)在的工作條件必須有什么變動才能使你繼續(xù)在那里工作？在公司工作的自愿變動工作的人當(dāng)中，大約有70%的人不是由于技術(shù)方面的問題，而是因為人際沖突。而在雇員留任或離職的原因中，工資因素僅被列在第四位。他的條件你現(xiàn)在的企業(yè)可以滿足嗎？15你為什么覺得自己能夠在這個職位上取得成就？這是一個相當(dāng)寬泛的問題，它給求職者提供了一個機會，可以讓求職者表明自己的熱情和挑戰(zhàn)欲。對這個問題的回答將判斷求職者是否對這個職位有足夠的動力和自信心。16你曾經(jīng)參加過哪些競爭活動？這些活動值得嗎？通過調(diào)查應(yīng)聘者經(jīng)歷過的實際競爭場景，可以反映他對競爭環(huán)境的適應(yīng)程度，也可以反映他的自信心。當(dāng)現(xiàn)在的職位競爭成為關(guān)鍵因素時，正是討論小組活動或企業(yè)業(yè)務(wù)的一個絕好機會。17你怎樣影響其他人接受你的看法？應(yīng)聘者的回答將告訴面試人，首先，他對影響別人有什么看法。其次，他在銷售過程中影響別人的能力究竟有多大。18在做口頭表達方面你有哪些經(jīng)驗？你怎樣評價自己的口頭表達能力？這個問題旨在測評應(yīng)聘人員的公共演講能力，同時也可以了解他對演講能力的自我評價。19你怎樣比較自己的口頭技能和寫作技能？這是一個暗藏殺機的問題。無論什么時候，只要被問及對兩種事情做比較的問題，應(yīng)聘者就一定會小心。這樣的問題是想讓應(yīng)聘者說出自己相對的弱點。20你對你的好友他們怎樣評價？通過這個問題可以了解求職者的個性。這個總是看起來與求職者的潛能無關(guān)，但它反映了一種趨勢，那就是企業(yè)傾向于雇用有高尚道德標(biāo)準(zhǔn)和高超技能的人。21在什么情況下你的工作最為成功？這個問題考查的是應(yīng)聘者在什么條件下工作最有成效，你的回答將反映出應(yīng)聘者青睞的工作方式，反映出那些影響應(yīng)聘者成功的因素，同時也可能反映出他 的某些缺陷。22你在找工作時最看重的是什么？為什么？通過提出這個開放式問題，面試人可以了解應(yīng)聘者的關(guān)注重點，通過這個關(guān)注點又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己對未來工作的看法，說明哪些方面能給自己帶來最大程度的滿足，這是回答這個問題的關(guān)鍵，但是回答這個問題的方法也同樣重要。企業(yè)能夠滿足他的條件嗎？23如果你在銷售一種產(chǎn)品，遇上一位客戶一直抱怨你的售后服務(wù)很糟糕，這時你會怎么辦？從這個問題的回答可以看出求職者會如何應(yīng)對一些難纏的客戶。面試人期待求職者不要顯得那么容易屈服，考察他在公司原則和化解抱怨方面的平衡藝術(shù)。24什么樣的情形會讓你感到沮喪？這個問題是用來發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的致命弱點的。它會告訴面試人，什么樣的緊張和壓力可以讓他失去希望、動力或行動能力。銷售人員誠信度測試B卷（試題紙）努力了的才叫夢想，不努力的就是空想！如果你一直空想的話，無論看多少正能量語錄，也趕不走滿滿的負能量！你還是原地踏步的你，一直在看別人進步。1在聚會時，你通常A.與許多人交流，其中包括陌生人B. 只與一些朋友交流2一般來說，兒童：A. 經(jīng)常沒有發(fā)揮他們的用處B. 常常沒有運用他們的幻想3對于工作場所的雜亂無章,你通常A. 看不順眼，花時間將它們歸置整齊B. 無所謂，很能容忍4你更象下面的哪種人：A. 頭腦冷靜的人B. 熱心腸的人5在做選擇時，你一般是：A. 非常小心的B. 有點沖動的6哪種方式更象你：A. 很快下定決心B. 反復(fù)權(quán)衡好一會兒7哪種方式更能使你了解意義：A. 直白性的說明B. 比喻性的說明8哪種情況更糟：A. 想入非非B. 墨守成規(guī)9如果你不得不讓某人失望，你通常會采?。篈. 坦白而直接的方式B. 溫暖而周到的方式10在工作中，你希望你的任務(wù)是：A. 事先安排定的B. 沒有安排定的11在做決定時，你更可能依據(jù)哪種而定：A. 事實、資料B 欲望、情感12你更愿意說你是哪種人：A. 嚴(yán)肅而果斷的人B. 隨和而寬容的人13與陌生人交流，讓你覺得：A. 興奮，有活力B. 費勁，是負擔(dān)14哪種更好些：A. 公正的B. 仁慈的15你認為你自己是：A. 一個好的善談?wù)連. 一個好的傾聽者16你更象是哪種人：A. 容易接近的B. 有點矜持的17你更傾向于：A. 把事情確定下來B. 探索不同的可能性18你更容易受哪種影響：A. 有說服力的證據(jù)B. 令人同情的懇求19當(dāng)你負責(zé)管理別人時，你更可能采?。篈. 強硬而堅定不移的方式B. 寬容不嚴(yán)厲的方式20大多數(shù)情況下，你更愿意：A. 確信事情安排妥當(dāng)B. 任由事情發(fā)生21哪種情況你更為滿意：A. 一件完成的產(chǎn)品B. 正在進行中的工作22在評價別人的時候，你更象哪種：A. 客觀，不帶個人感情色彩B. 友善，有主觀色彩23哪種情形更象你：A. 匆忙多于悠閑B. 悠閑多于匆忙24哪種更是對人的贊揚：A. “這是一個有邏輯的人”B. “這是一個情感豐富的人”25你認為幻想家和理論家A. 有些讓人煩B. 相當(dāng)有吸引力26在做一件工作時，你更喜歡A. 專心于這件事，直到結(jié)束B. 注意力又轉(zhuǎn)移到其它事情上27哪種更吸引你：A. 基本規(guī)則B. 含義，言外之意28你更傾向于哪種：A. 隨心所欲地直接說出自己的想法B. 經(jīng)常是多聽少說29你更象是哪種人：A. 觀察力勝過內(nèi)省力B. 內(nèi)省力勝過觀察力30在工作中，對你來說哪種情況更為自然：A. 指出錯誤B. 試圖取悅他人31在熱烈的討論中，你A. 堅持自己的立場B. 尋求共同的談?wù)摫尘?2你更愿意感覺：A. 現(xiàn)實B. 有些飄忽、不太現(xiàn)實33在多數(shù)情況下，你是A. 實際的人B. 富于想象的人34你更可能相信你的A. 經(jīng)驗B. 想象35你希望自己更多一些A. 意志力B. 情感36你更愿意工作到A. 期限的最后一刻B. 隨便什么時候結(jié)束為止37在大多數(shù)場合中，你A. 審慎多于自發(fā)（言行謹慎多于信口隨心）B. 自發(fā)多于審慎（信口隨心多于言行謹慎）38你更看重自己身上的哪種特點A. 理智的B. 熱忱的39你認為自己基本上是個A. 臉皮厚、不敏感的人B. 臉皮薄、敏感的人40你更喜歡協(xié)議是A. 正式簽署、存檔的B. 只是口頭協(xié)議41與別人在一起時，你更經(jīng)常是A. 強硬多于溫柔B. 溫柔多于強硬42在工作環(huán)境中，有時你A. 太缺乏同情心B. 太過有同情心43哪種東西更吸引你A. 思想的一致性B. 人際關(guān)系的和諧44你認為自己是哪種人：A. 外向的人B. 內(nèi)向的人45哪種情形你更感舒適：A. 做批評、分析性判斷時B. 做價值判斷時46你更象哪種情況：A. 實際的多于觀念的B. 觀念的多于實際的47哪種東西更多地支配著你：A. 你的思想B. 你的感情48你認為自己更象是A. 有強烈的現(xiàn)實感的人B. 有生動的想象力的人49你是哪種人：A. 相當(dāng)健談的人B. 比較緘默的人50事實A. 就是事實本身B. 是原則、規(guī)律的例證51在排隊等候時，你經(jīng)常A. 主動與別人聊天B. 只是站在那兒等著52你更經(jīng)常看見A. 眼前的現(xiàn)實B. 只能通過想象的事情53你對哪種更感興趣A. 實際是什么B. 可能是什么54你通常希望事情是A. 確定并安排好的B. 暫時定下來的55你通常更喜歡A. 最終的、不可更改的決議B. 暫時的、初步的說明56做哪種人更糟A. 軟弱的人B. 強硬的人57在工作中你更傾向于：A. 好與同事們一起交往B. 不太與別人交流58哪種是更大的錯誤：A. 太有同情心B. 過于公平59常識A. 通常是可信的B. 時常可疑的60你喜歡的作家是哪種：A. 平鋪直敘的B. 使用比喻和象征的61當(dāng)電話鈴聲響起時，你：A. 很快去接聽B. 希望別人去接聽62你認為自己是：A. 硬心腸的人B. 溫柔的人63你喜歡的故事是哪種類型的：A. 動作和冒險的B. 幻想和英雄主義的64你的說話更象哪種情形：A. 具體細節(jié)多于一般性的概括B. 一般性的概括多于具體細節(jié)65對你來說哪種情況更容易：A. 更好地利用別人B. 認同別人66你更容易注意到A. 不合規(guī)范、無序之處B. 變化的機會67哪種情況你更感舒適：A. 作出決定之后B. 作出決定之前68哪種情況你感覺更好：A. 事情逐漸接近結(jié)束時B. 繼續(xù)保持再選擇的可能69你更象哪種人：A. 事實性多于思辯性B. 思辯性多于事實性70你更象哪種人：A. 例行常規(guī)多于一時興起B(yǎng). 一時興起多于例行常規(guī)銷售人員誠信度測試B卷（答題紙）1.AB36AB2.AB37AB3.AB38AB4.AB39AB5.AB40AB6.AB41AB7.AB42AB8.AB43AB9.AB44AB10.AB45AB11.AB46AB12.AB47AB13.AB48AB14.AB49AB15.AB50AB16.AB51AB17.AB52AB18.AB53AB19.AB54AB20.AB55AB21.AB56AB22.AB57AB23.AB58AB24.AB59AB25.AB60AB26.AB61AB27.AB62AB28.AB63AB29.AB64AB30.AB65AB31.AB66AB32.AB67AB33.AB68AB34.AB69AB35.AB70AB請在你選擇的答案的字母上畫圈。 施測日期： 年 月 日銷售人員誠信度測試B卷（答案紙）1ABEI36ABJP2ABSN37ABJP3ABJP38ABTF4ABTF39ABTF5ABJP40ABJP6ABJP41ABTF7ABSN42ABTF8ABSN43ABTF9ABTF44ABEI10ABJP45ABTF11ABTF46ABSN12ABJP47ABTF13ABEI48ABSN14ABTF49ABEI15ABEI50ABSN16ABEI51ABEI17ABJP52ABSN18ABTF53ABSN19ABTF54ABJP20ABJP55ABJP21ABJP56ABTF22ABTF57ABEI23ABJP58ABTF24ABTF59ABSN25ABSN60ABSN26ABJP61ABEI27ABSN62ABTF28ABEI63ABSN29ABSN64ABSN30ABJP65ABSN31ABTF66ABJP32ABSN67ABJP33ABSN68ABJP34ABSN69ABSN35ABTF70ABJP姓名_ 性別_ 年齡_ 教育程度_ 職業(yè)_結(jié)果統(tǒng)計 EISNTFJP計數(shù)類型主要測試性格是否符合銷售工作，銷售人員比較理想的類型大部分集中在 ESFJ四個方面；如果檢測者為INTP四個方面表現(xiàn)為典型的不具備銷售者的行為風(fēng)格。累計得分后，統(tǒng)計出最高得分項是否和優(yōu)秀人員的標(biāo)準(zhǔn)相符，并是否偏向于ESFJ的類型。解析：在上表成對的兩欄I與E、N與S、F與T、P與J中，按以下分值情況評估各維度特征。一、 在E和I部分：46分說明該維度的特征較為平衡。 37分說明該維度的某一極特征稍占優(yōu)勢，相對應(yīng)的另一極特征則稍處弱勢。 28分說明該維度的某一極特征有一定優(yōu)勢，另一極特征一定程度上處于弱勢。 19分說明該維度的某一極特征明顯占優(yōu)勢，相對應(yīng)的另一極特征則明顯處于弱勢。二、 在S和N部分；在T和F部分；在P和J部分：812分：說明該維度的特征較為平衡。 614分說明該維度的某一極特征稍占優(yōu)勢，相對應(yīng)的另一極特征則稍處弱勢。 416分說明該維度的某一極特征有一定優(yōu)勢，另一極特征一定程度上處于弱勢。 218分說明該維度的某一極特征明顯占優(yōu)勢，相對應(yīng)的另一極特征則明顯處于弱勢。各類型的特征分別為：內(nèi)向外向（I-E）I內(nèi)向高分者：在決策時常不大考慮周圍的約束或刺激；習(xí)慣于獨處，沉默寡言，不喜歡別人打擾，不容易記住別人的姓名和面貌。E外向高分者：總想與周圍的人群、事物協(xié)調(diào)，為人開朗，善交際，喜歡與人共事，有多方面興趣；對進程緩慢的工作感到不耐煩，不介意別人打擾。直覺察覺（NS）N直覺高分者：習(xí)慣于憑印象辦事，只要可能的事情就去做，不喜歡繁瑣細節(jié)；考慮問題或討論問題時，多半做出直覺的、跳躍性的反應(yīng)，會本能地把細節(jié)抹去；很容易做出決定，不要求確鑿的依據(jù)或充分的理由。S察覺高分者：喜歡具體、真實的事物和此時此地可以感覺到的東西；對抽象概念或理論沒有耐心，也不完全想念直覺；思想細致、準(zhǔn)確，不大會犯錯誤，但易丟掉總體概念。情緒思考（FT）F感情高分者：敏感、多情、熱心腸，易移情，常設(shè)身處地為人著想，多憑個人感情和自身價值觀對人與事做出判斷；對人及其感情的邏輯或分析更感興趣；對進行和解或形成和平的局面感興趣，有心于身居高位的機會或達到非個人的目標(biāo)。T思考高分者：注重根據(jù)事實依據(jù)和邏輯分析對生活、人與事作判斷，避免片面地憑感覺和經(jīng)驗作出決策；對主觀感受、移情作用和好惡態(tài)度不大感興趣，可能較少考慮個人的感情、需要和價值觀。感知判斷（PJ）P感知高分者：總想多了解情況，不輕易作出判斷；有靈活性，能適應(yīng)情況，希望看到問題的各個方面，有時會猶豫不決，態(tài)度不明朗；事情多時，抓不住頭緒，感到沮喪；即使事情辦完了，還會回顧一下是否辦得妥善；常常隨波逐流，不致力于改變生活狀況。J判斷高分者：顯得果斷、堅定、自信；一旦作出決策、定好目標(biāo)，就不輕易改變；完成一項任務(wù)接著開展下一個項目，環(huán)環(huán)相扣；必要時能懂得放棄，轉(zhuǎn)向新的任務(wù)。各類型可能有的優(yōu)缺點見下表：類型可能有的優(yōu)點可能有的缺點內(nèi)向I獨立、單獨工作勤奮多思考考慮周到，不蠻干謹慎地提出概括性論據(jù)行動時小心翼翼對外界有誤解、離群不坦率會失去行動的機會常被別人誤解要安靜地工作不喜歡別人打擾外向E了解外界和別人交往坦率有行動，有作為對事物有所了解較少獨立性沒有別人就不能以工作要多樣化感情容易沖動對日常工作有點不耐煩直覺N能看到可能的事情能看到事情的結(jié)果富于想象、直觀能提出新見解能處理復(fù)雜的事情能解決新問題不注意細節(jié)和準(zhǔn)確性不注意實際對令人厭煩的事沒有耐心對有些事不顧邏輯有時會視而不見匆匆作出結(jié)論察覺S注意細節(jié)講實際能記住事實和細節(jié)能處理令人厭煩的細節(jié)能忍耐小心，有系統(tǒng)性看不到可能的事情顧及細節(jié)而失去全面不相信直覺不搞什么新的玩意兒對復(fù)雜的事情感到苦惱不喜歡想到未來類型可能有的優(yōu)點可能有的缺點感情F考慮別人的情緒了解需要、價值觀對調(diào)解工作感興趣感情外露喜歡勸說、鼓動不按邏輯考慮事情不客觀不大會做組織工作不去鑒別，一味認可感情用事思考T講邏輯，重分析客觀有組織地工作有批判和鑒別能力公正、堅定不大理會人們的情緒誤解別人的價值觀對調(diào)解不感興趣感情不外露、對人不大熱情不喜歡勸說感知P妥協(xié)、折衷、等待變革對問題看得全面靈活，適應(yīng)根據(jù)所有數(shù)據(jù)作決定不輕易下判斷優(yōu)柔寡斷不做計劃、缺少秩序不能控制情況工作時易于分散注意力不能完成規(guī)劃或方案判斷J果斷善于計劃、講究秩序善于控制迅速作出決策做工作從不半途而廢固執(zhí)、不靈活，不適應(yīng)用不充分的數(shù)據(jù)作決定輕易下判斷受任務(wù)或計劃的控制希望工作不受干擾情商測試卷（試題紙）1對自己的性格類比有比較清晰的了解？A.總是。 B.有時。 C.從不。2無法確知自己是在為何生氣、高興、傷心或忌妒？A.總是。 B.有時。 C.從不。3知道自己在什么樣的情況下容易發(fā)生情緒波動？A.總是。 B.有時。 C.從不。4即使有生氣、高興、傷心、忌妒的事也不愿或不能表達出來？A.總是。 B.有時。 C.從不。5懂得從他人的言談與表情中發(fā)現(xiàn)自己的情緒變化？A.總是。 B.有時。 C.從不。6起伏很大，自己都不了解是為什么？A.總是。 B.有時。 C.從不。7有捫心自問的反思習(xí)慣？A.總是。 B.有時。 C.從不。8不知道自己的感情是脆弱還是堅強？A.總是。 B.有時。 C.從不。9性情不夠開朗，很少展露笑容？A.總是。 B.有時。 C.從不。10很難找到表達情緒的適當(dāng)方式，要么表示憤怒，要么隱忍或委屈？A.總是。 B.有時。 C.從不。11遇有不順心的事能夠抑制自己的情緒？A.總是。 B.有時。 C.從不。12情緒波動起伏，往往不能自控？A.總是。 B.有時。 C.從不。13遇到意想不到的突發(fā)事件，能夠冷靜應(yīng)對？A.總是。 B.有時。 C.從不。14精神處于緊張狀態(tài)，不能自我放松？A.總是。 B.有時。 C.從不。15受到挫折或委屈，能夠保持能屈能伸的樂觀心態(tài)？A.總是。 B.有時。 C.從不。16對自己期望很高，達不到標(biāo)準(zhǔn)時會很生氣或發(fā)脾氣？A.總是。 B.有時。 C.從不。17出現(xiàn)感情沖動或發(fā)怒時，能夠較快地“自我熄火”？A.總是。 B.有時。 C.從不。18做什么事都很急，覺得自己屬于耐不住性子的人？A.總是。 B.有時。 C.從不。19聽取批評意見包括與實際情況不相符的意見時，沒有耿耿于懷或不樂意？A.總是。 B.有時。 C.從不。20對人對事不喜歡深思熟慮，主張“跟著感覺走”？A.總是。 B.有時。 C.從不。21在人生道路上的拼搏中，相信自己能夠成功？A.總是。 B.有時。 C.從不。22不愿嘗試所謂新事物，對自己不會的事情會感到無聊、低級趣味？A.總是。 B.有時。 C.從不。23決定了要做的事不輕言放棄？A.總是。 B.有時。 C.從不。24一次想做很多事，因此顯得不夠?qū)Ｐ?？A.總是。 B.有時。 C.從不。25工作或?qū)W習(xí)上遇到困難，能夠自我鼓勵克服困難？A.總是。 B.有時。 C.從不。26對于自己該做的事，很難主動地負責(zé)到底？A.總是。 B.有時。 C.從不。27相信“失敗乃成功之母”？A.總是。 B.有時。 C.從不。28沒有必要要求自己什么，覺得自己做不到的事不如干脆放棄？A.總是。 B.有時。 C.從不。29辦事出了差錯自己要總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不怨天尤人？A.總是。 B.有時。 C.從不。30不敢擔(dān)任新的職責(zé)，因為怕自己會犯錯？A.總是。 B.有時。 C.從不。31對同學(xué)、同事們的脾氣性格有一定的了解？A.總是。 B.有時。 C.從不。32在意別人對自己的看法，生活無法輕松自在？A.總是。 B.有時。 C.從不。33經(jīng)常留意自己周圍人們的情緒變化？A.總是。 B.有時。 C.從不。34當(dāng)別人提出問題時會不知怎樣回答才讓人滿意？A.總是。 B.有時。 C.從不。35與人交往時知道怎樣去了解和尊重他人的情感？A.總是。 B.有時。 C.從不。36與人相處時不善于了解對方的想法或怎樣看待事物？A.總是。 B.有時。 C.從不。37能夠說出親人和朋友各自的一些優(yōu)點和長處？A.總是。 B.有時。 C.從不。38觸痛別人或傷及別人的感情時自己不能覺察？A.總是。 B.有時。 C.從不。39不認為參加社交活動是浪費時間？A.總是。 B.有時。 C.從不。40別人的感受是什么對我來說沒有必要去考慮？A.總是。 B.有時。 C.從