正商紅河谷2012年清盤營(yíng)銷方案(5.23).ppt

,正商 紅河谷 火爆清盤計(jì)劃,2012年5月23日,謹(jǐn)呈正商地產(chǎn),PART.1 市場(chǎng)分析,PART.2 銷售現(xiàn)狀,PART.3 營(yíng)銷策略,PART.4 推廣策略,PART.1 市場(chǎng)分析,壹競(jìng)品分布,城陽中心板塊：城陽行政、商務(wù)、商業(yè)中心，是城陽最成熟的區(qū)域，配套齊全。 夏莊、惜福鎮(zhèn)板塊：城市近郊，受益于交通條件的改善，區(qū)域內(nèi)舊村改造及基礎(chǔ)建設(shè)步伐加快。 白沙河板塊：臨港經(jīng)濟(jì)發(fā)展核心區(qū)域，近年城市化發(fā)展速度迅猛，未來城陽經(jīng)濟(jì)核心區(qū)域。 李滄十梅庵板塊：李滄區(qū)北部，與城陽區(qū)相鄰，是進(jìn)出青島的咽喉之地，交通便利。,競(jìng)品選取原則： （1）位置相近；（2）總價(jià)段相重合；（3）產(chǎn)品、檔次相近；（4）客群截流,貳競(jìng)品基礎(chǔ)信息,叁競(jìng)品產(chǎn)品供應(yīng),針對(duì)剛需客群，中小戶型為主，差異化不明顯,肆競(jìng)品重點(diǎn)營(yíng)銷分析,2012年以來，“以價(jià)換量”成為競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的主旋律，區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格下降幅度較大。,競(jìng)品市場(chǎng)總結(jié),PART.2 銷售現(xiàn)狀,貨量盤點(diǎn),推案計(jì)劃,由于樓市政策頻出，競(jìng)品降價(jià)促銷不斷，本案目前應(yīng)爭(zhēng)取在繼續(xù)惡化的市場(chǎng)中擺脫競(jìng)品的分流擠壓，短蓄短爆，小步快跑,一期推案 4、5#,二期推案 6#,現(xiàn)根據(jù)甲方回款計(jì)劃、資金需求及對(duì)價(jià)格的預(yù)期，做出兩版價(jià)格方案,價(jià)格方案,激進(jìn)版,均價(jià)： 5380元/,總貨值： 1.56億,完銷100%,回款： 1.56億,穩(wěn)健版,均價(jià)： 5500元/,總貨值： 1.59億,完銷80%,回款： 1.27億,銷售目標(biāo),總目標(biāo)：330套,住宅全盤均價(jià) 5380元/，12月底銷售100%，成銷 330套,實(shí)現(xiàn)回款：1.56億元,激進(jìn)版,一期蓄客目標(biāo),來電：3000組,來訪：1000組,認(rèn)籌： 330 組,以目前市場(chǎng)及客戶情況制定相應(yīng)比值： 來電轉(zhuǎn)來訪：3:1，來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌3:1，認(rèn)籌轉(zhuǎn)成交：1.5:1,二期蓄客目標(biāo),來電：1440組,來訪：480組,認(rèn)籌： 160 組,以目前市場(chǎng)及客戶情況制定相應(yīng)比值： 來電轉(zhuǎn)來訪：3:1，來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌3:1，認(rèn)籌轉(zhuǎn)成交：1.5:1,銷售目標(biāo),總目標(biāo)：264套,住宅全盤均價(jià) 5500元/，12月底銷售80%，成銷 264套,實(shí)現(xiàn)回款：1.27億元,穩(wěn)健版,一期蓄客目標(biāo),來電：2130組,來訪：710組,認(rèn)籌： 240 組,以目前市場(chǎng)及客戶情況制定相應(yīng)比值： 來電轉(zhuǎn)來訪：3:1，來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌3:1，認(rèn)籌轉(zhuǎn)成交：1.5:1,二期蓄客目標(biāo),來電：1200組,來訪：400組,認(rèn)籌： 130 組,以目前市場(chǎng)及客戶情況制定相應(yīng)比值： 來電轉(zhuǎn)來訪：3:1，來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌3:1，認(rèn)籌轉(zhuǎn)成交：1.5:1,PART.3 營(yíng)銷策略,銷售政策,優(yōu)惠措施,以價(jià)換量；連環(huán)送，多重優(yōu)惠逼定。,重磅優(yōu)惠席卷全城，送廚房/送衛(wèi)生間/送車位。三選一,政策支持,低單價(jià)、低首付、低總價(jià)。,老帶新、團(tuán)購(gòu)支持。,限時(shí)優(yōu)惠： 在時(shí)間上制造緊迫感，每15天為一個(gè)周期，每周期遞減1萬元，具體時(shí)間根據(jù)推盤節(jié)奏調(diào)整。 ?月?日?月?日前成交優(yōu)惠10萬元/套， ?月成交優(yōu)惠?萬元/套， ?月成交優(yōu)惠?萬元/套， 此優(yōu)惠方式同樣適用于目前蓄客客戶，以盡快逼定,連環(huán)送： 購(gòu)房即送 本案主打連環(huán)送：送廚房+送衛(wèi)生間+送車位 只限前80名客戶 由原來直接降價(jià)，改為贈(zèng)送，價(jià)格保持不變，讓客戶感覺更實(shí)惠，同時(shí)由新老價(jià)格對(duì)比，刺激客戶成交,1、多重優(yōu)惠,注：所有房源優(yōu)惠需甲方在方案出街3日前，確認(rèn)本次申請(qǐng)的成交底價(jià)，在底價(jià)基礎(chǔ)上浮動(dòng)，操控表價(jià)完成。所有房源階段性的價(jià)格以一房一價(jià)的形式出示，以給客戶形成真實(shí)性及緊迫感。,低首付：因本案潛在客戶多為剛需首次置業(yè)的客戶，計(jì)劃購(gòu)房資金較少，為降低客戶購(gòu)房門檻，宜采用低首付來逼定客戶。 操作方式： 1、所有房源均可成交時(shí)支付首付10%，客戶需在簽約日起6個(gè)月內(nèi)補(bǔ)齊剩余10%首付。 2、客戶簽訂現(xiàn)有購(gòu)房合同，首付金額按照真實(shí)金額簽訂，實(shí)際少收取20%首付，該20%首付另 外由客戶與甲方簽訂合同，在6個(gè)月內(nèi)交齊。,2、低首付,3、老帶新,1、老帶新獎(jiǎng)勵(lì)加大，介紹朋友成交即可獎(jiǎng)勵(lì)5000元。（另老業(yè)主可每月抽取IPHONE4S / IPAD2一部） 2、鼓勵(lì)全民營(yíng)銷，所有帶朋友成交的客戶都可獲得一萬元獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金月末集中頒發(fā)。 操作方式： 針對(duì)城陽、李滄區(qū)的小區(qū)業(yè)主群發(fā)短信，凡能出示手機(jī)短信且介紹朋友簽約成功的客戶可在成交介紹確認(rèn)單簽字確認(rèn)，憑此確認(rèn)單統(tǒng)一領(lǐng)取獎(jiǎng)金。,參加搜房網(wǎng)、新聞網(wǎng)、樂居網(wǎng)、半島網(wǎng)看房團(tuán)客戶給予一定優(yōu)惠,優(yōu)惠措施：針對(duì)大面積房源，給予參加看房團(tuán)、團(tuán)購(gòu)的客戶一定的優(yōu)惠，同樣也提升了網(wǎng)站及客戶的參與度，提升客戶購(gòu)買積極性。 優(yōu)惠幅度：建議針對(duì)看房團(tuán)客戶給予50元/優(yōu)惠。,4、團(tuán)購(gòu),PART.3 推廣策略,訴求核心： 低總價(jià)、婚房、低密、別墅品質(zhì)生活,推廣主題： 4300元/起即可尊享別墅生活,常規(guī)有效渠道 網(wǎng)絡(luò)傳播 戶外廣告 平面媒體 活動(dòng)營(yíng)銷,團(tuán)購(gòu)?fù)剡M(jìn) 特定圈層及企業(yè) 產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu),通過常規(guī)有效的推廣方式和新渠道拓展，運(yùn)用多種戰(zhàn)術(shù)的組合和執(zhí)行形成有效合力，最終達(dá)到目的！,主動(dòng)拓展 掃街 陌拜 電話CALL客,建立團(tuán)購(gòu)模式，口碑增速傳播,口碑傳播 以點(diǎn)帶面 靈魂人物帶動(dòng) 圈層營(yíng)銷,多種渠道運(yùn)用，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)全優(yōu)轉(zhuǎn)化,1、媒體選擇：根據(jù)成交客戶來電來訪渠道分析，甄選網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志三個(gè)最有效的媒體資源。,全城聚焦，熱點(diǎn)熱盤,線上策略,3、推廣節(jié)奏：先緊后松，在7月到9月,通過報(bào)廣紙媒等線上媒體瞬間制造項(xiàng)目最大影響力，后9月到12月重要節(jié)點(diǎn)持續(xù)項(xiàng)目影響力。,2、戶外廣告：高炮、燈箱、墻體廣告、道旗、項(xiàng)目圍擋立體覆蓋。,網(wǎng)絡(luò)媒體推廣,頂部黃金條,熱點(diǎn)新聞,對(duì)聯(lián),網(wǎng)拍及團(tuán)購(gòu),通過對(duì)成交客戶來電來訪途徑分析，甄選搜房網(wǎng)、新聞網(wǎng)為主要網(wǎng)絡(luò)推廣渠道。,紙媒推廣,通過對(duì)成交客戶來電來訪途徑分析，甄選半島都市報(bào)、青島早報(bào)為主要紙媒推廣渠道。,戶外媒體投放道旗、高炮,夏塔路道旗投放,南流路道旗投放,重慶路路高炮投放,黑龍江路路高炮投放,為針對(duì)性強(qiáng)化項(xiàng)目信息釋放力度及完善項(xiàng)目導(dǎo)視，計(jì)劃在城陽區(qū)主干道及項(xiàng)目周邊道路增加高炮、道旗投放,戶外媒體投放公交站廣告,根據(jù)對(duì)項(xiàng)目已購(gòu)房客群及潛在客戶群體來源區(qū)域及消費(fèi)特征的分析，在城陽商圈公交站投放站臺(tái)廣告,正陽路城陽商圈站臺(tái)廣告,青威路城陽商圈站臺(tái)廣告,1、活動(dòng)營(yíng)銷：結(jié)合項(xiàng)目朋介成交客戶較多，利用暖場(chǎng)活動(dòng)、特價(jià)活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等連續(xù)帶動(dòng)，吸引新客戶，維系老客戶，促成成交。,全員營(yíng)銷，活動(dòng)帶動(dòng),線下策略,3、活動(dòng)安排：大節(jié)點(diǎn)大活動(dòng)引爆市場(chǎng)，形成沖擊；月度主題活動(dòng)貫穿始終，持續(xù)吸引及維系客戶。,2、圈層營(yíng)銷：精準(zhǔn)客戶對(duì)位營(yíng)銷體系，以點(diǎn)帶面，通過靈魂人物帶動(dòng)圈層影響力，打造圈層營(yíng)銷。,活動(dòng)目的： 1.在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)引爆市場(chǎng)，樹立項(xiàng)目地位及實(shí)現(xiàn)快速銷售； 2.增強(qiáng)與新老客戶的溝通，拓展新客戶，維系老客戶； 3.通過活動(dòng)促成項(xiàng)目成交。 4.展現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)力，樹立開發(fā)商的強(qiáng)大實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。,活動(dòng)形式： 1.在重要節(jié)點(diǎn)舉辦如開盤活動(dòng)，產(chǎn)品推介會(huì)，業(yè)主答謝晚會(huì)，刺激客戶。 2.活動(dòng)地點(diǎn)主要在項(xiàng)目會(huì)所。,大型活動(dòng)引爆市場(chǎng),“正商會(huì) ”VIP客戶認(rèn)購(gòu)活動(dòng),目的：進(jìn)一步擴(kuò)大提升項(xiàng)目在市場(chǎng)上的知名度，挖掘潛在客戶并囤積認(rèn)購(gòu)客戶量。 形式：意向客戶交認(rèn)購(gòu)金5000元，可獲贈(zèng)正商會(huì)金卡。 優(yōu)惠政策：金卡客戶可享受開盤優(yōu)惠。 認(rèn)籌時(shí)間：8月中旬認(rèn)籌開始，周期15天 開盤時(shí)間：8月底，根據(jù)蓄客情況進(jìn)行調(diào)整,會(huì)員鎖定客戶,活動(dòng)目的： 1.增強(qiáng)與新老客戶的溝通，拓展新客戶，維系老客戶； 2.持續(xù)吸引到訪客戶。 3.增強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷，帶動(dòng)項(xiàng)目銷售。,活動(dòng)形式： 1. 小型DIY類暖場(chǎng)活動(dòng)為主； 2. 業(yè)主生日會(huì)小型聚餐活動(dòng)，觸動(dòng)客戶。,系列主題活動(dòng)貫穿,系列主題活動(dòng),系列營(yíng)銷活動(dòng),精彩不斷，周周優(yōu)惠,周周活動(dòng)：每周舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)，持續(xù)吸引及維護(hù)客戶，擴(kuò)大項(xiàng)目客容； 周周特價(jià)：每周推出特價(jià)房源，持續(xù)吸引客戶，促成成交； 周周好禮：每周舉辦優(yōu)惠活動(dòng)，買房抽獎(jiǎng)抵房款好禮 不斷，逼定客戶，促成成交。,整體營(yíng)銷計(jì)劃及工作排期,所需支持,通過以往成交客戶分析，為實(shí)現(xiàn)年底去化330套房源，項(xiàng)目必須加大推廣力度，從線上、線下兩方面進(jìn)行立體推廣：,1、目前區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目盡快突圍，項(xiàng)目必須降價(jià)； 2、由于項(xiàng)目客戶多為20-35歲之間客戶，對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)