公文寫作_寫作培訓資材大全474

如果你剛翻開這本書，還不曉得會學到什么，你就等著豐收吧。攻心為上可不是一本盡講些沒用、說教的學院派書籍，而是一些你馬上可以用在生意上、生活上、人際關系上和任何其他目標上的信息。我寫序的感覺很復雜，一方面希望你們馬上可以學到麥凱的見解、天分和創(chuàng)造力，另一方面我自己也開始大量吸收這些信息。在創(chuàng)造我自己事業(yè)巔峰的過程中，我會為找到這本書而竊喜。我知道你也不會愿意你的競爭對手看到這本書。這本書有什么特別？多得不得了？麥凱已經(jīng)把他一生的經(jīng)驗，簡潔且直截了當?shù)貧w納成比喻和原則，不論對新手或老將的生意與私生活來說，都是同樣的無價之寶。若是能和讀過本書的同事、朋友或家人討論各自最喜歡的一課，會更趣味無窮。目錄前言 布蘭查第一章 麥凱銷售短篇第1課 價值感才是決定的關鍵第2課 讓顧客自動上門第3課 了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要第4課 麥凱客戶檔案第5課 “麥凱”續(xù)篇戰(zhàn)場點滴第6課 別太有個性第7課 知已知彼第8課 因應“難纏”之道第9課 創(chuàng)造你的私人俱樂部第10課 紙短情長第11課 尋找新顧客第12課 人愛其名第13課 確實把握時間第14課 訂下目標第15課 有志者事竟成第16課 找個好榜樣第17課 美夢成真第18課 惠而不費常被忽略的廣告方式第二章 麥凱談判短篇第19課 學會說“不！”第20課 投石問路第21課 旅館客滿了？沒那回事！第22課 攻心為上第23課 欲擒故縱第24課 虛虛實實第25課 面面俱到第26課 有憑有據(jù)、有備無患第27課 放長線釣大魚第28課 不打沒把握的仗第29課 致命傷感情用事第30課 揭開華而不實的外表第31課 凡事好商量第32課 買賣的戰(zhàn)爭第三章 麥凱管理短篇第33課 經(jīng)理人最容易犯的大錯第34課 錢可買到經(jīng)驗，經(jīng)驗可以賺到錢第35課 壞消息比好消息更該聽到第36課 天下無難事第37課 對待你的供應商，一如對待你的顧客第38課 人盡其才第39課 老板不要自己扮“黑臉”第40課 話說回來，如果你打算自己扮“黑臉”第41課 成大業(yè)由小事作起第42課 找出贏家如何發(fā)掘勝利者第43課 讓你的愛將有時間發(fā)呆第44課 保持自發(fā)的興趣第45課 邊工作邊示威的罷工第46課 做得多還要做得巧第47課 信任專家，他們也會出錯第48課 該用的人沒用，該留的人沒留第49課 不怒則不威第50課 不要讓任何人，尤其是大牌明星人物，選擇自己的繼承人第51課 精神獎勵一樣重要第52課 你有多少業(yè)務員第53課 接受新挑戰(zhàn)第54課 聽聽老人言第55課 要能動也要能靜第56課 適時地授權第57課 勿臨渴掘井第58課 員工與顧客同等重要第59課 被開除也無妨第60課 面對問題才能解決問題第61課 花錢消災第62課 “我從未見過壞的履歷表”第63課 選才試紙第64課 想當好人得先有本錢第65課 省時絕招第66課 憤怒和報復一樣不可取第67課 認識敵人第68課 別被盛名所累第四章 速成秘訣秘訣1 感激是人類情感中最弱的一環(huán)秘訣2 有一就有二秘訣3 廣結名流的方法秘訣4 自尊自重秘訣5 根本沒有“記性不好”這回事秘訣6 人不能忘本秘訣7 預測未來可保心智敏銳秘訣8 日光浴的秘密秘訣9 邀百萬富翁共進午餐秘訣10 廣結善緣秘訣11 勿裹足不前秘訣12 如何戰(zhàn)勝供需法則秘訣13 勇于任事者得寵秘訣14 演講前多做練習秘訣15 一生中完全孤絕的時刻臨死前和演說前秘訣16 現(xiàn)金之美第五章 幫助你的孩子掌握勝算幫助你的孩子掌握勝算不要妄想守株待兔找到你喜歡的工作，并且讓它替你賺錢相信父母有時候是對的劃地自限者前途無“亮”在父母成功的陰影下更難出頭結語邁向成功之路如何成功成功=決心+設定目標+專心前 言如果你剛翻開這本書，還不曉得會學到什么，你就等著豐收吧。攻心為上可不是一本盡講些沒用、說教的學院派書籍，而是一些你馬上可以用在生意上、生活上、人際關系上和任何其他目標上的信息。我寫序的感覺很復雜，一方面希望你們馬上可以學到麥凱的見解、天分和創(chuàng)造力，另一方面我自己也開始大量吸收這些信息。在創(chuàng)造我自己事業(yè)巔峰的過程中，我會為找到這本書而竊喜。我知道你也不會愿意你的競爭對手看到這本書。這本書有什么特別？多得不得了？麥凱已經(jīng)把他一生的經(jīng)驗，簡潔且直截了當?shù)貧w納成比喻和原則，不論對新手或老將的生意與私生活來說，都是同樣的無價之寶。若是能和讀過本書的同事、朋友或家人討論各自最喜歡的一課，會更趣味無窮。我最喜歡哪幾課呢？只要看看它們的課目，你就會了解這本書的生動與雋永。學會說“不！”致命傷：感情用事。不怒則不威。當一個主管非要部屬把船劃到水中孤島不可時，麥凱就建議把槳交到部屬手中讓他們自己劃。主管應把部屬放在主管的位置，并且說：“好，老王，如果你是我，你該怎么辦？”我試過幾次，這比一分鐘的訓誡有效。但別告訴別人這招。麥凱66 (Mackay 66 )客戶檔案。每個人都在侈言要跟顧客接近，麥凱則是真正說到就做到。他的每個顧客都有份檔案，里面要求業(yè)務員記錄顧客66的件事從顧客是什么學校畢業(yè)到他醉心的嗜好，從他太太、小孩的名字到他的成就。麥凱了解顧客比顧客自己還深當然麥凱知道的要比競爭者多。你會喜歡“麥凱66”的。幫你的孩子掌握勝算。這一章是生意經(jīng)范圍以外的知識，是你可以和你任何年齡的子女分享的章節(jié)，討論到子女生長過程中每個階段的問題。麥凱甚至對你的子女也有一點建議：有時候也要假裝聽一下爸媽的話。也許你會懷疑為什么要聽麥凱的？他是誰？他是個充滿智慧、相當成功的人：7500萬美元興建完成的明尼亞波利斯的亨福瑞紀念堂，就是由麥凱提議，并義務募款而成。此外，他也募集百萬美元給美國防癌協(xié)會，并送明尼蘇達大學樂隊到中國大陸演出。麥凱并擁有一個資本額3500萬美元的信封制造公司，無論在行銷及獲利上，都是行內(nèi)的頂尖典范。他是明尼蘇達大學的忠實校友，請來名教練重整明大的足球隊。并且曾一口氣在一天內(nèi)賣出萬美元的票，維持住明尼亞波利斯市立棒球隊的生存。財星雜志封麥凱為“萬能先生”(Mr.Make-Things-Happen)，今日美國稱“麥凱的身段是國手級的”，一家明尼蘇達報紙指麥凱是“最棒的義工”。圣母大學足球名教練霍茲回憶：“我剛到明尼亞波利斯時，溫度約在華氏零下50度，麥凱卻賣給我6臺冰箱?！倍渼P終身的目標則在：做個好丈夫、好父親、成功的生意人和積極參與社區(qū)活動的人。麥凱不僅都做到了，而且還傳授我們他年累積下來、為自己爭得許多成就的秘訣與經(jīng)驗。讀這本書，不僅使你在每件事上都因為學到麥凱的經(jīng)驗而能做得更好，并且你也更會享受自己的生活。同時，你可能也發(fā)現(xiàn)自己最奢望的美夢都已成真。謝謝你，麥凱！布蘭查 ( Kenneth Blanchard )一分鐘經(jīng)理作者第1課 價值感才是決定的關鍵一位演講者面對滿屋的人，臺下沒人聽過或見過此人，他邊講開場白邊把手插進褲袋里，掏出一張20元美金：“這張20元我愿用1元賣出，誰要買？”老實說，你會不會跳起來說你要買？或者你會等幾秒鐘，看看別人怎么反應，直到別人舉手時，才怯生生地舉起你的手？如果你遲疑了，那很正常因為我們一生的教育都告訴我們，只有傻子才會像那個人一樣做生意。但如果有別人敢在同樣情況下冒險，那我們貪婪的小手就舉起來了，我們習慣跟隨別人。別人的手舉得越快、需求越強烈，我們跟得也越快。換言之，我們對任何物質價值的判定，都不是來自物質的本身，而是根據(jù)這種物質被需求的程度而定。好吧，你會說這是行銷學初級班的課，誰不曉得嘛，這跟現(xiàn)實世界有什么關系？關系可大了！我可以告訴你一個四兄弟的故事，他們腰纏萬貫，卻根本就不了解這個簡單概念，也許幾年后這件事也會像某些大企業(yè)的吹牛文章一樣，列入哈佛商學院企管碩士的個案研究里。但我們可不可以從中學到點什么？場景：市郊。此地是明尼亞波利斯市(也可能是全美國)最有價值的士地，市郊50英畝的精華住宅區(qū)，在原來的舊體育場拆遷到市中心后，身價暴漲。入場：葛米茲兄弟四個，都是加拿大人，以進口伊朗地毯起家，目前經(jīng)營房地產(chǎn)。他們至今最偉大的成就就是世界最大的西愛德蒙購物中心。這可不是普通的購物中心，不光只面積大，除了商店、服務中心和餐廳之外，還有完整的休閑娛樂中心，2英畝半的室內(nèi)人工湖，兒童樂園和5000萬美元搭建成的觀光旅館。葛米茲兄弟稱這個購物中心是“世界第八大奇跡”，而且千百萬個觀光客也同意他們的說法。更大的野心葛米茲兄弟最近又提了個“很棒”的點子，他們想在舊體育場廢墟上建起價值15億美元的房地產(chǎn)開發(fā)計劃，可為當?shù)鼐用駧?000個新的工作機會，并在無污染情況下維持合理的工資；可充分利用原本已經(jīng)成廢墟的舊建地，井且可以替本州每年吸引百萬名游客。州長對他們的點子很有興趣，并且準備召集州議員，立下減稅的法案等，希望讓葛米茲兄弟的計劃通行無阻。聽起來，這好像是全美各州都求之若渴的計劃(事實上，葛米茲兄弟提出這個計劃前幾個月，州政府曾經(jīng)努力拉攏通用汽車公司來此設廠，但比他們的計劃差多了，所以并未成功)?？雌饋砀鹈灼澬值艿奶岚赣邪倮麩o一害，他們要求立法上的支持和減稅方案都相當合理，而且他們已經(jīng)有相當雄厚的財力，遵守合約的信譽也不錯。但就在大家都準備鼓掌稱慶之際，事態(tài)急轉直下；從州長以下，每個人都讓葛米茲兄弟處處碰壁，州長也急急撤回對該計劃的各種支援。這全只因為公關作業(yè)上一次簡單的錯誤：忽略了在供給之前，一定要先制造需求。創(chuàng)造購買情境如果我站在街頭用1塊錢的賤價出賣我的20元鈔票，結果一定會被捕。誰肯相信世界上竟有這等好事？里面必然有詐。如果葛米茲兄弟推出這個計劃時，懂得運用通用公司的計劃先公布設廠計劃，再選擇最有利的地點；而不是直接提供政府一個好計劃，州政府就會毫不考慮地接受這個計劃。他們不需要別人來說這個計劃有多大好處，看到別州爭著要這計劃，自然就會知道。這是老早在100年前，哈克芬就在湯姆歷險記里教過湯姆刷白墻的一招。也許這個故事不在葛米茲兄弟收集的童話故事中。行銷不光是銷售的藝術，不光是說服別人來買就夠了，而是要創(chuàng)造出一種讓購買者想購買的情境最好的方式莫過于僧多粥少。第2課 讓顧客自動上門日本人用很簡單的公式形容典型的美國行銷計劃：準備好了嗎？瞄準！發(fā)射！顯然這正是葛米茲兄弟的行銷公式，他們其實只消自忖幾個簡單的問題就夠了：我到底在賣什么？我怎樣才能創(chuàng)造對此種產(chǎn)品的需求？我要賣給誰？他們真正想要的是什么？但葛米茲兄弟什么問題都沒問就一頭栽進來，開始四處推銷。設想一下，如果他們先問這些問題再提出計劃，結果會有何不同？他們是在賣一個購物中心嗎？不是。是賣工作機會和稅后盈余嗎？有一點。推銷別人所需求的東西嗎？正是如此。這種推銷是讓客戶知道自己夠資格享用這種產(chǎn)品，這是推銷員的夢想，這也是唯一的方法，你可以推銷實際價值不高但卻能代表身份地位的產(chǎn)品。別以為我只在說貴得離譜的進口車或珠寶，這些價格跟真正昂貴的大買賣房地產(chǎn)開發(fā)計劃，或連鎖棒球隊比起來簡直微不足道。你絕不能用經(jīng)濟效益來解釋，為什么人們花這么多錢，去買貴得離譜的皇冠、寶石這些炫耀性的消費。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨特性標價呢？這是通用汽車公司用來吸引州民愿意投資的技巧。如果你是葛米茲兄弟，你要怎樣創(chuàng)造同樣的需求呢？首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次說明計劃就出面。通用汽車公司的大老板們就不會到全國去推銷設廠計劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點，各州政府自然蜂擁而至。他了解要制造讓客戶自動上門的氣氛，然后自己只要當裁判，宣判誰夠資格讓通用去設廠。為什么像葛米茲兄弟如此精明的生意人，在行動前不察明此點，他們?yōu)槭裁匆弥?0元大鈔到一群不信任他們的觀眾前猛搖，說要用元20換1元？只有一個理由，他們以為只要州長支持這個計劃就夠了。大錯特錯。他們忘了問另外兩個問題：我真正的客戶是誰？他們真正需要什么？他們只答對了一半， 政客的確是他們最終的客戶，他們大權在握，可決定是否成交。只要打通這一關，其他的自然容易解決，像每坪多少錢，廣告費多少等等。但要說眼政客，卻需要了解個中訣竅。葛米茲兄弟只急著去牽政客的手蓋章，到攝影機前主持開工典禮，卻忘了政客的真正需求。他們有自己的客戶選民，也會擔心自己是不是真的提供選民真正需要的東西？如此，選民下一次才會再投票給自己。這就是下一步我要教你們的。第3課 了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要以政客為例，他們會接受你的提議，條件必定是此舉會贏得許多選票，或有其他特別的好處。這倒不是說政客比我們不老實或不可靠，只是他們雖然要領導民眾，卻必須時時看選民的臉色行事。離選民較遠的立法者，譬如華盛頓的參眾議員就比地方官員(如州長)較不可靠，但原則還是一樣。所以在要求政客做什么事時，必須創(chuàng)造有利這個提議通過的環(huán)境，或是做些讓政客們不得不設法回報的事譬如捐款或助選等工作。在你選擇任何策略前，最好先弄清楚對手是誰。葛米茲兄弟的故事里，州長相信這是選民需要的計劃，于是答應出面支持，但是一旦發(fā)現(xiàn)他們井沒有獲得輿論支持，他就匆匆撤退。葛米茲兄弟終于開了竅，聘請當?shù)赜握f團體來說服大眾，當初向州議會開口要的幾億投資雖然未成，卻在市議會得到幫助。于是才有目前縮減規(guī)模的購物中心，雖不如最初的規(guī)模，卻仍是當?shù)刈畲蟮耐恋亻_發(fā)計劃當然原本規(guī)模會更大的。了解你的客戶不表示就要直接向他推銷，在這個故事里，向州長推銷太容易了。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長周圍建立“影響人士”所組成的支援體系，譬如新聞界、工會、民意、他的政黨等等，然后再接觸他本人。這需要專業(yè)的公關技巧，譬如報道他們以往成功的購物中心計劃，透露還有其他州在爭取他們?nèi)ピO購物中心，引導當?shù)匾庖婎I袖說明本州需要開發(fā)這個購物中心等等，但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒做，于是很不幸地，當州長發(fā)現(xiàn)他上了一條沒有船員的船時，他當然急著喊棄船。點點滴滴收集信息在麥凱信封公司，你不會相信我們多了解客戶連國稅局都不相信。我們的業(yè)務員對每個客戶都必須填妥66個問題。不只是他們喜歡那種信封，而是經(jīng)由業(yè)務員自己持續(xù)的觀察與訪談，得到有關客戶“個人”的信息，例如他對什么事物有特別的意見？他最得意的成就是什么？他在辦公室里代表的身份是什么？當你了解客戶的特殊興趣與個性后，你往后跟他們接觸與談話就會特別容易。我有個客戶是芝加哥小熊棒球隊的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫關于棒球的事，他則告訴我有關信封的意見。我另外一個客戶集郵，不論我到世界任何角落，我都把特別具異國風味的郵票寄給他。我想他一定相當感激，他買我的信封已歷時20年，然而這其間，我們只見過一次面。了解你的客戶表示了解他的需求。也許你的產(chǎn)品真的好，但別的東西也會影響銷路，譬如認同感、尊敬、信任、關懷、服務、覺得受重視、友誼、協(xié)助等等，都是更重要的東西。第4課 麥凱66客戶檔案了解你的客戶非常必要，我們已經(jīng)看過不重視客戶的可笑后果。如果像葛米茲兄弟那樣世故練達的生意人都會犯這樣的錯，我們更不用說了。只要掌握對客戶足夠的信息，我們絕對可以在競爭時創(chuàng)下驚人的業(yè)績，同時改進管理技巧，不僅能動員部屬，也能贏得談判。我是不是太夸張了呢？如果你和我一樣相信信息的價值，你就不會這么想了。你可能認為這種掌握與控制信息的做法有點獨裁，但別忘了，你的客戶在審查你的產(chǎn)品時總是帶著懷疑和挑剔的眼光，他們的工作本來就該如此。所以業(yè)務員的工作就是化解這種不友善，讓客戶能不帶偏見地考慮你的產(chǎn)品。如果推銷只是讓最低價的人得標，那世界上就不需要業(yè)務員，只要電腦就夠了?！胞渼P66”就是教你怎樣跟客戶化敵為友，反過來幫你達成銷售。決定誰得標的關鍵不在投機取巧，而在人。像艾科卡曾說：“跟別人處不來的人絕不屬于這個行業(yè)，因為這是我們謀生的唯一技能。”這也就是我設計有關客戶66個問題的理由，沒錯，這里所談的就是填表。當然我知道沒有人喜歡填表，尤其是業(yè)務員，他們都是大而化之的人，不喜歡數(shù)學，行事都跟著右腦的創(chuàng)造區(qū)域走。我非常了解，所以設計表時也把這層因素考慮進去了。事實上，搜集這些信息比你想像的要簡單，舉“麥凱66”的最后一頁為例，客戶都非常樂意跟你談他們管理上的目標和手法。身為業(yè)務員，你可能就常常忽略掉，因為對他們而言，任何沒有簽下購買訂單的合約都不值錢。我在千千萬萬的業(yè)務員眼中都看過這種漫不經(jīng)心的表情，但是個問題就會讓你得到意想不到的信息，并轉輸為贏。麥凱66信息系統(tǒng)化所以不要一看我要你們填表就不耐煩，一點也不難，事實上你平常可能已經(jīng)在進行里面的部分，“麥凱66”不過是幫你把收集到的信息系統(tǒng)化，并且讓它們變得更有用也好用。雖然大部分信息都需靠你跟客戶的第一手接觸和觀察，但你可不是孤軍作戰(zhàn)，你還可以有其他的幫手。譬如：其他客戶電視供應商接待員往來銀行秘書報界助理等等貿(mào)易刊物這還是張短的清單。在我們公司，秘書的工作還包括翻閱地方新聞以及各大報。任何有關我們前20位最大客戶的消息，公司里任何跟這個客戶有關的人都必讀。這些信息的價值不只在幫助業(yè)務員。我們知道任何行業(yè)的業(yè)務員流動量都很大，這些資料可防止他們離職時也帶走客戶，還可讓接班的人及時進入情況，不用從頭做起。因為都寫在紙上了，“麥凱66”還可以協(xié)助業(yè)務員和主管同時討論這個客戶。有兩件事需要特別提醒：世界瞬息萬變，所以66個題目需隨時修正，而且因為66個問題通常都牽涉點客戶的隱私，所以儲存時要考慮到安全與隱密，每份資料只有固定的份數(shù)，不能讓影印本滿天飛。我創(chuàng)業(yè)的前10年，每個星期日晚上都花時間苦讀公司前10大客戶的資料，直到我倒背如流。雖然今天我已不再這樣辛苦，但每年我都要和公司高級主管開會審查這些信息，并且特別注意最后一頁。這頁對一般客戶事務的特別分析，就是公司擬定未來計劃的基礎。你現(xiàn)在懂了吧！你會問：“到底有沒有效呢？”你先細讀以下的66題，我一邊告訴你到底有沒有效。麥凱信封公司個問題的客戶檔案日期_最新修定時間_填表人_客戶1姓名_昵稱(小名) _2職稱_3公司名稱地址3住址_4電話(公) _ (宅) _5出生年月日_出生地_籍貫_6身高_體重_身體五官特征_ (如禿頭、關節(jié)炎、嚴重背部問題等) _教育背景7高中名稱與就讀期間_大專名稱_畢業(yè)日期_學位_8大學時代得獎紀錄_研究所_9大學時所屬兄弟或姐妹會_擅長運動是_10課外活動、社團_11如果客戶未上過大學，他是否在意學位_其他教育背景_12兵役軍種_退役時軍階_對兵役的態(tài)度_家庭13婚姻狀況_配偶姓名_14配偶教育程度_15配偶興趣/活動/社團_16婚紀念日_17女姓名、年齡_是否有撫養(yǎng)權_18子女教育_19子女喜好_業(yè)務背景資料20客戶的前一個工作_公司名稱_公司地址_受雇時間_受雇職銜_21在目前公司的前一個職銜_職銜_日期_22在辦公室有何“地位”象征_23參與的職業(yè)及貿(mào)易團體_所任職位_24是否聘顧問_25本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務上的關系_26關系是否良好_原因_27本公司其他人員對本客戶的了解_28何種聯(lián)系_關系性質_29客戶對自己公司的態(tài)度_30本客戶長期事業(yè)目標為何_31短期事業(yè)目標為何_32客戶目前最關切的是公司前途或個人前途_33客戶多思考現(xiàn)在或將來_為什么_特殊興趣34客戶所屬私人俱樂部_35參與之政治活動_政黨_對客戶的重要性為何_36是否熱衷社區(qū)活動_如何參與_37宗教信仰_是否熱衷_38對本客戶特別機密且不宜談論之事件(如離婚等) _39客戶對什么主題特別有意見(除生意之外) _生活方式40病歷(目前健康狀況) _41飲酒習慣_所嗜酒類與份量_42如果不嗜酒，是否反對別人喝酒_43是否吸煙_若否，是否反對別人吸煙_44最偏好的午餐地點_晚餐地點_45最偏好的菜式_46是否反對別人請客_47嗜好與娛樂_喜讀什么書_48喜歡的度假方式_49喜歡觀賞的運動_50車子廠牌_51喜歡的話題_52喜歡引起什么人注意_53喜歡被這些人如何重視_54你會用什么來形容本客戶_55客戶自認最得意的成就_56你認為客戶長期個人目標為何_57你認為客戶眼前個人目標為何_客戶和你58與客戶做生意時，你最擔心的道德與倫理問題為何_59客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負有責任_如果有的話，是什么_60客戶是否需改變自己的習慣，采取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議_61客戶是否特別在意別人的意見_62或非常以自我為中心_是否道德感很強_63在客戶眼中最關鍵的問題有哪些_64客戶的管理階層以何為重_客戶與他的主管是否有沖突_65你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題如何化解_66你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案_其他注意事項版權所有1988年麥凱信封公司第5課 “麥凱66”續(xù)篇戰(zhàn)場點滴我們現(xiàn)在回到麥凱66第5題“生日、出生地及籍貫”。你自忖道：“喲！原來麥凱建議送顧客生日賀卡，這有什么大不了！”且慢，生日卡片還不算什么，好戲在后頭呢！回想一下，我們不是從小就會察言觀色、從不在大人心情不好時開口要東西嗎？但是一旦察覺他們心情頗佳時，就會乘機來個獅子大開口。時機就是一切，這句話絕對有道理。在本公司的電腦里，有所有顧客的生日資料，在他們生日前夕，自然會收到公司的賀卡。除此之外，我們還會在顧客生日時，派專人前往道賀，并請吃中飯。因此，你若看到我們的業(yè)務員能在顧客歡度生日時，打破買賣雙方的障礙，不必覺得太驚訝。至于客戶的家鄉(xiāng)，從報章上就叮得到供應不絕的資料，你不必親自去搜集。如果值得，不妨偶爾翻翻當?shù)氐膱笳码s志，或干脆委托專門機構替你搜集相關資料。若能具備一些關于你客戶家鄉(xiāng)的常識，包管能使你可以和他滔滔不絕地聊上一個禮拜還覺得不過癮。第712題“教育背景”。有一天，我拜訪一位客戶，發(fā)現(xiàn)原來我們15年前是高中同窗。我們都曾上過傳奇的梅老師的英文課，談往事談得很高興；而隔天我才發(fā)覺，他買進的信封更令人興奮這位仁兄一下子向我買了超過1.5億個信封，直到現(xiàn)在，我都覺得費解。第1319題“家庭”。有次在無意間，我聽到一位買主的秘書正在電話中安排送他12歲大的女兒參加體操比賽。我抓住機會，立刻問了這件事；沒多久，我跑去看這位小女孩比賽雙杠。一個月后，我增加了不少對體操的知識，于是向我的客戶提起了這件事，結果當天就收到第一批訂單。第23題“業(yè)務背景資料”?！霸谵k公室里身份的象征”是個值得探討的好題目。經(jīng)過學習，我了解到：一個業(yè)務員在等待買主掛電話與你晤談前，最重要的任務就是乘機瀏覽他辦公室墻上所掛的各類照片、獎狀等。因而當我有天到紐約一家名列財星500大的公司拜訪時，我注意到墻上掛著一幅該公司總裁和客戶的合照那是為獎勵他的第一篇有關失業(yè)問題的專題論文，而獲得總裁親頒獎狀時的合影留念。一星期后，我寄給他一本有關失業(yè)問題的專書，此后，訂單就沒斷過。第4057題“生活方式”。為客戶準備他喜愛的比賽或表演節(jié)目的門票，通常都有助你打破彼此間的隔閡，特別是如果你能親自陪同前往。這招不只對男性顧客管用，對女性也成效斐然。我曾經(jīng)連續(xù)三年未間斷地拜訪芝加哥一名女性采購經(jīng)紀人，但她從來不給我任何機會報價。后來我發(fā)現(xiàn)她是個摔跤迷！于是我立刻投其所好，也把自己變成摔跤迷。第二天，我跑到她辦公室，告訴她我有辦法弄到摔跤大王喬治比賽的票，而且還是緊靠場邊的位子。我邀她同行，或者我讓出來，她好另邀他人?？吹贸鰜?，這對她來說，真是內(nèi)心一大掙扎。接受呢？聰明如她，當然明白我送票的動機！不接受呢？又怎舍得放棄如此好的座位。最后摔跤的魅力戰(zhàn)勝理智，她終于接受我的票，但堅持票錢由她出。在她接受我們，給我們訂單前，有六年的時間我都孤軍奮斗，卻毫無斬獲。六年后是什么扭轉了頹勢呢？那就是“麥凱66”；現(xiàn)在我們訂單愈接愈多，六年的等待是有代價的！報償：鐵的事實就在這信封中不是麥凱出產(chǎn)的信封而是裝你薪水的信封。麥凱公司業(yè)務員的年平均所得是同行的兩倍多，什么原因？那就是“麥凱66”。第6 課 別太有個性一旦在工作中摻入你主觀的性格，他人就會開始針對你的個性而非對你的工作下定論。第7 課 知已知彼絕大部分的銷售指南都會告訴你推銷時，最重要的是推銷你自己。本書則不然。我認為自我推銷有時反倒適得其反；因為：老兄！別否認，你我絕大多數(shù)時候并不出色。無論本身是業(yè)務員、協(xié)調(diào)者，是主管或是企業(yè)家，我們最大的挑戰(zhàn)就是，讓對方看清我們的提案所能給他們帶來的好處。因此，了解對方個性是當務之急。盡量讓他們當主角、出風頭，而我們本身則應甘為配角。多半生意人并不適合采高姿態(tài)。當然艾科卡是例外。你我都不是艾科卡，葛米茲兄弟也不是。美國通用汽車公司能使全美各州的議員都幫通用的提案游說，是因為通用在整個過程中，都是以企業(yè)形象出現(xiàn)，他們從不打個人形象牌有的只是一個馳名國際、規(guī)模龐大、形象整體化的大公司。公司里有哪些人，沒人真的知道，但這樣反而較有勝算達到愿望。在過去“美好的歲月”里，業(yè)務員都會與相同種族的客戶配合。譬如，你會派公司里愛爾蘭裔的業(yè)務員去拜訪愛爾蘭來的顧客，派猶太裔人員去應付猶太客人等。現(xiàn)在情勢改觀了，由于少數(shù)民族地位愈來愈穩(wěn)固，精明的銷售經(jīng)理發(fā)覺這類顧客也想走出自己的圈圈，與主流結合、想和不同民族的人來往，因此會派與顧客不同的業(yè)務員去接洽，不過情況都因人而異。這也是為什么本公司在還沒有真正和對方做生意前，要花那么多人力、物力來分析、調(diào)查顧客的背景。如果你對你的客戶沒啥把握，不妨先按兵不動，雇用這方的專才協(xié)助你。不過有時候你會發(fā)覺你的顧客更能接受當?shù)氐膶＜摇拇蠖紩缂~約、舊金山來的人通常都自視甚高，無人能比。這也難怪，人多半都會恃才傲物，所以他們又何必聽一些“老土”的話？另一方面，從小城市來的人也多抱著“遠來的和尚會念經(jīng)”的心理，至于這些遠來的和尚，實力到底如何，我們也不得而知。碰到這種情形，你得隨時準備這些外表得體的專家會讓你頭痛無比?？傆幸环N適合你的推銷方式，無論是雇用公關，或退居幕后操縱，或創(chuàng)造需求。不論何種方式，關鍵在于了解、掌握你的顧客，而不只是一味的埋頭苦干，或向對方提出看似吸引人的交易。第8 課 因應“難纏”之道既然你已明白錯會出在哪兒，也明白一些必備的補救方法，那么現(xiàn)在該是你學習如何運用信息的時候了。我不認為業(yè)務員的定義就是光指能爭取到訂單的人，因為任何人只要會撒夠多的謊(例如：價錢或送貨時間)，就可輕易收到訂單。優(yōu)秀的業(yè)務員，不但要能爭取到別人手上的客戶訂單，而且還能繼續(xù)接到訂單。這都要從訪問客戶開始。我拜訪客戶，從來沒有碰過釘子。原因就是我在首次拜訪客戶前，都會慎重其事。早在40年前，著名的麥葛荷公司在一個推銷廣告的廣告中，塑造出一個標準的難纏客戶的形象，可說明業(yè)務員的典型難題?！半y纏”的客戶有著一雙銳眼，坐在辦公桌前，脾氣暴躁。對著業(yè)務員說：我不知道你是誰？我不知道你是哪家公司的？我不知道貴公司的性質、立場？我不知道貴公司有哪些客戶？我不知道貴公司有哪些產(chǎn)品？我不知道貴公司的信譽？現(xiàn)在告訴我，你打算賣什么給我？如果你銷售的是大公司的系列產(chǎn)品，如IBM電腦，那么你的客戶業(yè)已從你公司的公關部門、廣告網(wǎng)和市場調(diào)查中，對你要銷售的產(chǎn)品有所認識。而IBM本身卓越的信譽，無疑是拜訪客戶時最有力的無形業(yè)務員。但是如果你賣的不是IBM電腦，你就得另出絕招，最好的方法就是請一位你自己的客戶來推薦，而他是你要爭取的新客戶所認識的人。我也和絕大多數(shù)業(yè)務員一樣，把大半輩子時間花在建立自己的社交圈和顧客網(wǎng)上，以便可以和全市每間辦公室搭上線。要達到這個境界有兩招：一招是采取“零售”方式；另一招則采取“批發(fā)”方式?！傲闶邸笔侵竿高^社交活動及社團參與等接觸，一點一滴建立自己的社交圈；“批發(fā)”則是指透過傳播媒體，例如報章雜志，使那些不認識你的人，也能從你所發(fā)表的言論、文章及你所參與的社交活動中認識你，進而接受你。不論是“零售”或是“批發(fā)”，都能使你在拜訪客戶時，打破彼此的僵局。如果沒有個人渠道的話，我也會另想法子。如果你公司的股票有上市，不妨看看你們的年度報告。因為這類的年度報告，多半是一種銷售的工具，對象是公司的股東及股票經(jīng)紀人。我認為沒有理由不讓公司的客戶也能成為公司股東。當我把可能范圍內(nèi)，幾乎所有上市股票都買上一股時，我的經(jīng)紀人快氣瘋了。但我總有辦法讓他明白，花個買股票的小錢，每股都能變成一位新客戶，到時一股會變成一百股。我們把這些年度報告放在辦公廳的閱覽室，好讓公司的業(yè)務員隨手可得。結果大伙兒聞風而至的“盛況”，簡直可與理發(fā)館里大家爭看花花公子雜志的情形媲美。如果你的公司不作興“年度報告”這種把戲，或許可以把它用在你客戶的公司。從公開或私人渠道，盡量搜集有關對方公司的資料。公開的資料來源有你的經(jīng)紀人，或市立圖書館有關“生意欄”的消息；至于私人渠道，則可從你的銀行界朋友、律師、會計師那兒打聽到(你或許會說，他們才不會透露消息給我。沒錯，如果你問的是他們自己的客戶，他們當然會三緘其口，但是如果是別家的客戶，那就另當別論了。)你甚至可以從其他不具競爭性的行業(yè)得到有關消息。另外還有別的方法。我認識一位業(yè)務員，他就有辦法在每星期五下午5點左右，把車停在他顧客車子對面的停車位，然后一路跟隨客戶，直到他們一起進入酒吧或沙龍。在這種五光十色的歡樂氣氛下，經(jīng)常都可以套出他想知道關于客戶或競爭者的消息。他說他已經(jīng)有辦法在酒吧玩各種游戲都輸?shù)眯姆诜Ｋ蛉さ溃骸拔椰F(xiàn)在正在苦練飛鏢呢！”準備好了你所有的資料后，你就可以寫信給這位“難纏的客戶”(Tough Prospect)了。告訴他你要介紹的產(chǎn)品有多好，并且告訴他一切有關他公司的資料，好讓他曉得你是有備而來，然后要求約個時間見面。這樣一來，你有了好的開始。但大功還沒告成呢！你現(xiàn)在應該打電話給這位難纏的客戶，定個時間見面。電話是總機小姐接的，你不要直接找這位客戶聽電話，相反地，你告訴她：“麻煩你幫我接你們老板辦公室，對了，你們老板的秘書叫什么名字，我一下想不起來。”等她告訴你秘書名字之后，再請她幫你接老板辦公室。“喂！是你嗎，安琪拉？我是哈維麥凱麥凱信封公司總裁(沒錯！就是要嚇她一跳：“這家伙是誰？他怎么曉得我叫安琪拉？我見過他嗎？”)前兩個星期我曾寫過信給貴公司負責人。我人現(xiàn)在在明尼亞波利斯，但我仍希望飛去見他一面，不用多，300秒就夠了。為了和他見面，我要從老遠飛過去，怎么樣，只要300秒，如果超過時間，我愿意以貴公司名義，捐500美金給你們老板最常捐錢的慈善機構?！比绻愕臏蕚涔ぷ鞫甲鐾炅?，事前也已經(jīng)打聽好了這位“難纏的客戶”，并且和他合作的廠商拉上一點關系后，你就會信心大增，并且使他印象深刻。由于事先計劃周詳，這招通常十拿九穩(wěn)。但是，只有5分鐘會面，夠嗎？答案是：綽綽有余！因為我從沒真的用完5分鐘。我只是簡單自我介紹，然后告訴他：“你可能聽說過了，我們正在爭取貴公司的業(yè)務。敝公司很重視這次與貴公司合作的機會，如果有幸能接下這檔生意，我愿以麥凱信封公司負責人身份向你保證，我們公司產(chǎn)品的質量和良好的售后服務會合您的意”。這么簡單幾句話就夠了。因此從進去到出來，只需兩分半鐘。接下來，我立刻寄給他一封事先準備的、當天由明尼亞波利斯發(fā)出的謝函，除了感謝他和我見面，并重申我私下給他的保證。如果可能的話，隨函附上一張100美金的收據(jù)，收款單位正是他一向樂捐的機構。你可以告訴他：“我只是想讓你知道，我曾答應過安琪拉，如果不在5分鐘之內(nèi)離開你的辦公室，我得捐500美金給你常樂捐的慈善機構。雖然我在規(guī)定的時間內(nèi)出來，但我一向支持童軍活動，這區(qū)區(qū)百元只是個人一點心意罷了！”這招屢試不爽嗎？那倒也不盡然。但比起其他法子，這招的確有效多了。另外還有一招，那就是如果安琪拉不幫你安排和他見面的話，也要想辦法叫這位“難纏的客戶”回你電話，你可以說：“嗨！安琪拉，如果他沒有時間見我，通個電話的時間總該有吧！我今天下午兩點到三點和明天一整個早上，都會在辦公室等他電話”等等之類的話。然后告訴你的秘書：“如果這位客戶在上述時間打來，你應告訴他：是的，先生，我們老板正在等你的電話，我馬上幫你轉過去。”這招電話游戲，不光對付“難纏的客戶”管用，就是對其他人也能派上用場。先留給對方你會在辦公室的時間，再叫你的秘書在那些時間內(nèi)守著話筒，一旦對方打過來，她就馬上以夸張的口氣告訴對方：“嗨！你打來了，他正在等你的電話呢？”客戶會覺得很受用。好了，你該做的都做了，你和難纏客戶見過面談過話了，過去兩年中，你逢年過節(jié)不是寄卡片就是寄禮盒給他，但兩年過去了，你還是一張訂單也沒收到。別沮喪，有耐心地等，你總會等到的。因為你已經(jīng)把自己安置在最有利的位置上，這位置是“第二位”，但是很有利的“第二位”，因為沒有人會像你為了爭取這客戶，而付出如此多的心血。政客都曉得選舉時，跑在最前面的第一名，通常要擔的風險最大，地位也最不穩(wěn)固。一旦第一名垮了，第二名則早已準備好把票源都接收過來。除此之外，你還有其他的好處。想一想所謂的“大數(shù)法則”(Law of Large Numbers)。所有的保險業(yè)采取的就是這套方法。美國現(xiàn)在人口2.4億人，保險業(yè)有辦法告訴你在未來一年內(nèi)，將有0.25%的人遭到不測，甚至能告訴你是怎么發(fā)生及在哪里發(fā)生的，依年齡、性別、種族、信仰而不同，這真是厲害透頂。他們唯一無法告訴你的是“誰”將遭此不測。把這個“大數(shù)法則”運用到你的客戶名單上。在這張表上，你應該把自己當做每位客戶的第二考慮。且不時增加客戶的數(shù)目。我向你保證，只要你名單上的客戶夠多，總會有原本位居第一的對手因為各種理由，而失去第一名的寶座，這時位居第二的你就出頭了。我沒法告訴你是“誰”會倒下來，但沒有關系，是誰并不重要。重要的是由于你有耐心和毅力，你能在不同的人面前，心甘情愿暫居第二，“大數(shù)法則”不但對保險業(yè)者管用，對你也大有幫助。你只要能在自己的位子上耐心等待，遲早會從第二名躍居為第一，成為一位名利雙收、非常成功的業(yè)務員。這招不僅在生意場上管用，在你的人生旅途上也包管用得著，奇怪的是，除了我之外，好像沒有人用過這招。第9 課 創(chuàng)造你的私人俱樂部那些入會資格嚴格，且擁有自己專屬餐廳和健身房的鄉(xiāng)村和商業(yè)俱樂部，它們能生存的理由，就是能創(chuàng)造一個做生意的好環(huán)境。我們可以這么說，如果你正在外地招待顧客，在那里你沒有參加任何俱樂部，那么如何在這樣一個沒有人曉得你的地方，創(chuàng)造出一個有如俱樂部般舒適、高尚，能突顯你社會地位的環(huán)境呢？簡單得很。最好的辦法，當然是向當?shù)氐呐笥呀杷木銟凡縼碛?，然后簽他的帳，這實在是強人所難。不過如果你的朋友答應，不妨照做。如果這招行不通，就在這個地方最好的餐廳訂下位子。事前親自打電話給餐廳經(jīng)理，告訴他你不是本地人，想在此地招待你的大主顧，并讓他曉得“事成之后，好處少不了他的”。向他詳盡描述你自己，以便你到達時，他能熟稔的叫出你的名字。告訴他你要訂的宴席有三個條件：不要離晃動不停的廚房門太近；不要離外面車站站牌太近；也不要太靠近客人來往頻繁的大門。告訴他你要他們最好的服務員。要他那天不要送上菜單，而在事前先預定好三四樣精致的菜肴，到時端上即可。告訴他你信用卡的號碼，請他不要把帳單送到你面前，隨后你會給服務員20%的小費。必要時，把辦公室的電話給他，或你先去那兒簽帳都可以。等那天酒足飯飽之后，你提醒你的顧客“咱們走吧！”時，仔細瞧瞧他臉上吃驚的表情，讓他猜不透你到底什么時候付了帳。事前只要稍加計劃，你就可以輕松地達到兩個目的：你不但不會因簽帳或當場付現(xiàn)金，使你的顧客尷尬，并能巧妙的把當?shù)刈詈玫牟蛷d變成你的私人俱樂部。第10課 紙短情長你每次都向同一個推銷員買車、買鞋子或其他物品嗎？當然不會。一輛新車現(xiàn)在大概要1萬美金，對任何人而言，都是一項大買賣。我每隔幾年就會換新車，但是一旦我向業(yè)務員買了車后，就再也沒有他的下文了，買其他的物品也一樣。沒有謝函，也沒有“我們公司新產(chǎn)品的介紹”等來信，什么都沒有。但據(jù)我了解，有很多成功的人，都會經(jīng)常寄短函給別人。例如圣母大學足球教練霍茲；國內(nèi)最熱門的廣告代理公司董事長斐倫；國內(nèi)一家最成功的經(jīng)紀公司的創(chuàng)始者惠特尼等等，他們都是寄短函的個中高手?！拔抑皇且嬖V你，對于我們的會議(你的禮物/你的熱誠招待之類的話)，我衷心的感激”。或是“謹向貴公司新廈落成(你的新廠/你夫人/你公子在網(wǎng)球比賽優(yōu)異的表現(xiàn))，深表恭賀之忱”?；蛘呤恰艾F(xiàn)在為你介紹一項新產(chǎn)品(信封/高爾夫球/網(wǎng)球或一項市場調(diào)查研討會)，希望你多多指教”等的短函。這類的短函最好是親手書寫，親自寄出，并使別人在新產(chǎn)品問市，或會議召開的當天收到，只需幾分鐘就夠了。要表達的只是你個人的禮貌，使那些曾和你共事過的人曉得你的關心，好讓他們別忘了你。但這么簡單的一件事，就造就了霍茲、斐倫和惠特尼等人的成功；而我卻為什么從不向同一個業(yè)務員買二次車子。就算你在這行才剛起步，也請切記這招。我認識一位剛自大學畢業(yè)的女士，一心想投身廣告界。就像一位年輕女演員有很多機會可以躋身百老匯，這位年輕女士也有不少機會能在麥迪遜大道(美國大廣告公司匯集的街道)上找到工作，卻都不得其門而入。她接連數(shù)月都遭拒絕，內(nèi)心焦慮之余，不時得依賴心理醫(yī)生及藥物治療。最后，她終于得到了一次面試的機會。這次面談，雖然雙方都有好感，但據(jù)她多次經(jīng)驗，想得到這份工作，還得花費一番苦心。于是回來后，立刻寫了一封頗具創(chuàng)意的感謝信，打好字后，在當天親自交給那位可能成為老板的仁兄。結果她終于打敗勁敵，如愿以償?shù)氐玫侥欠莨ぷ?。之后她才曉得，原來是那封信幫了她大忙。?1課 尋找新顧客每本生意指南都會教你80/20這項法則，那就是說你80%的生意，來自你20%的顧客。每本生意指南也都會教你在哪張顧客名單上著手，以便開發(fā)更多的生意，尋找更多的顧客。這個建議確實不錯。但是，把這個方程式反過來看呢？假如你20%的顧客就是你80%的生意來源，現(xiàn)在角色交換，你成了顧客而不再是業(yè)務員，對你自己20%的供應商而言，你不也是他們80%的生意來源嗎？因此，看牢你的供應商名單。這些靠你過日子的人，不也正是你生意的來源嗎？我的供應