高壓開關(guān)柜營銷案

高壓開關(guān)柜市場營銷調(diào)查及行業(yè)發(fā)展趨勢分析報告 工業(yè)品營銷的現(xiàn)狀分析（一）用戶數(shù)量較少，地理分布集中，購買者遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者，主要是企業(yè)或組織；多是專業(yè)性購買、理性購買；參與決策人數(shù)較多，集體決定是否購買；購買過程較為冗長，有時空、質(zhì)量要求；購買程序復(fù)雜；購買過程不為大眾熟知。（二）需求由工業(yè)品組裝、生產(chǎn)的最終產(chǎn)品的需求帶動；工業(yè)品購買者對產(chǎn)品的需求受價格變動的影響不大；購買者對工業(yè)品的購買是連續(xù)進(jìn)行的；工業(yè)品之間有連帶性；工業(yè)品的技術(shù)性較強(qiáng)，需要性能、操作、維護(hù)方面的服務(wù)；工業(yè)品需求的波動性較大且波動速度快。（三）購買決策復(fù)雜；購買過程比較規(guī)范；重視契約功能，缺乏媒體聚焦，希望建立長期關(guān)系。（四）購買數(shù)量多，交易額度大；交易談判次數(shù)少，每次談判時間長；直接購買。（五）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高。 工業(yè)用品本身的特性決定了其與快速消費(fèi)品行業(yè)在營銷實(shí)踐中存在較大差異。工業(yè)品營銷信息的需求內(nèi)容比消費(fèi)品大，用戶信息的加工處理過程更復(fù)雜；工業(yè)品營銷需要考慮產(chǎn)品信息對能影響購買行為的相關(guān)人員的傳遞作用，而快速消費(fèi)品一般不需要考慮；工業(yè)品行業(yè)對供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快速消費(fèi)品更高；采購方對工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價指標(biāo)體系，綜合要求比快速消費(fèi)品高；從控制成本的采購量角度看，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營運(yùn)資源采購更關(guān)注產(chǎn)品價格和質(zhì)量；工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān)，相對看淡廣告，后者剛好相反。模塊一：卡位戰(zhàn)略一、卡位開辟市場新藍(lán)海1、客戶究竟在關(guān)注什么？2、如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會是怎樣？3、卡位，定位的再升華4、應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提5、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想二、明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者）1、顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶Ρ?、建立區(qū)隔，給競爭對手設(shè)立安全線案例：日本大金向開利微笑的資本3、集中力量的優(yōu)勢效應(yīng)案例：IBM曾經(jīng)的傷痛4、明確定位的三重攻略案例：諾基亞“科技以人為本”5、定位的四個關(guān)鍵性問題案例：緊箍咒，唐僧給孫悟空的防線三、挖掘優(yōu)勢（差異化）1、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點(diǎn)案例：湖南衛(wèi)視“超女”的成功2、價值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢案例：招商銀行的“因您而變”3、WT原則，不要讓你的優(yōu)勢變成劣勢案例：美國通用的最大敗點(diǎn)3、創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟案例：菲利普“讓我們做得更好”4、如何建立你的優(yōu)勢組織案例：白金漢的核心觀點(diǎn)四、做到最好（聚焦）1、做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？案例：喬.唐吉拉德的諫言2、聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)案例：你無法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦3、完美的外包裝，形象策略4、換個方式給客戶介紹案例：腦白金的宣言5、變幻策略，唯一不變的是變化案例：半杯水的寓意五、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）1、團(tuán)隊(duì)的三種定義案例：溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型2、團(tuán)隊(duì)，從領(lǐng)隊(duì)抓起案例：杜邦的團(tuán)隊(duì)思維3、不僅需要狼性團(tuán)隊(duì)，更加需要和諧團(tuán)隊(duì)案例：TCL的最佳陣容4、團(tuán)隊(duì)的沖突與績效案例：惠普的解決方案5、用新一代的語言激勵團(tuán)隊(duì)案例：微軟的新方式六、卡位戰(zhàn)略的三大形式1、作精卡位2、作準(zhǔn)卡位案例：商務(wù)通的一線通3、作活卡位案例：海爾空調(diào)的“星級服務(wù)”模塊二、組織營銷與團(tuán)隊(duì)管控一、 組織營銷的四大體系l 組織營銷的流程設(shè)計(jì)l 組織營銷的角色分工l 組織營銷的信息管控l 組織營銷的人員管控l 討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則l 控制過程比控制結(jié)果更重要； l 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到； l 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理； l 營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化； l 案例：“IBM-營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”l 第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%） l 第二部：深度接觸（20%） l 第三部：方案設(shè)計(jì) （25%）l 第四部： 技術(shù)交流 （30%）l 第五部：方案確認(rèn)（50%） l 第六部：項(xiàng)目評估（75%）l 第七部：商務(wù)談判（90%）l 第八部：簽訂合同（100%）l 案例：”ABB -天龍七部”四、項(xiàng)目性營銷的管理運(yùn)用l 客戶經(jīng)理的自我工作評估 l 如何正確評估客戶經(jīng)理的工作 l 協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn) l 客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作l 技術(shù)與銷售人員之間的矛盾l 案例：華為的項(xiàng)目管控五、制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃 l 制訂銷售目標(biāo)的方法 l 如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃 l 制定銷售行動計(jì)劃 l 制訂階段行動策略 l 制訂客戶推進(jìn)行動計(jì)劃 案例：銷售目標(biāo)達(dá)成的四個體系六、 公司內(nèi)部的銷售管控l 銷售費(fèi)用管理 l 銷售費(fèi)用失控原因分析 l 建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣l 建立銷售手冊協(xié)助體系完成l 建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項(xiàng)目性體系l 案例：“丹佛斯的銷售手冊”模塊三、品牌戰(zhàn)略與市場推廣前言：工業(yè)品品牌推廣的七項(xiàng)基本原則1、 目標(biāo)清晰2、 一種聲音3、 為品牌加分4、 持之以恒5、 自內(nèi)向外6、 考慮成本7、 誠信為本中篇：工業(yè)品品牌傳播的七種武器第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣（1）技術(shù)交流會（2）巡回展（3）論壇（4）競賽研華案例討論第二種武器：廣告（1）廣告媒體的選擇（2）廣告創(chuàng)意的方式（3）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄危?）工業(yè)品廣告欣賞（5）廣告效果評估第三種武器：人員拜訪人員拜訪中的品牌傳播策略：（1）參觀考察策略（2）產(chǎn)品展示策略（3）核心賣點(diǎn)提煉（4）品牌文化傳播策略第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷定義公共關(guān)系的典型操作模式事件營銷中集案例特靈空調(diào)案例第五種武器：體育營銷三星體育營銷案例低成本體育營銷第六種武器：口碑營銷口碑營銷的操作模式口碑營銷的典型應(yīng)用案例第七種武器：展會營銷展會營銷的基本原則展會營銷的策劃與組織經(jīng)典展會營銷案例分析第八種武器：事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷的概念后篇：年度品牌傳播策略規(guī)劃與實(shí)施1、 明確傳播目標(biāo)2、 媒介與市場研究3、 選擇針對不同群體的策略：設(shè)計(jì)院、業(yè)主、渠道4、 進(jìn)行年度品牌傳播策略規(guī)劃5、 傳播規(guī)劃的成本預(yù)算6、傳播規(guī)劃的實(shí)施模塊四：大客戶戰(zhàn)略營銷一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵前言：大客戶對美國施樂價值大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵大客戶營銷的最高法則是信任分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值怎樣評估大客戶的價值？案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步行業(yè)分析競爭對手分析需求分析個性化分析服務(wù)分析四、與高層互動的秘訣前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步分析關(guān)鍵人物與決策者關(guān)鍵人物影響圖關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖怎樣向最高決策者銷售討論分享 “七劍下天山”搞定高層五、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別流程再造的概念和操作原則如何構(gòu)建大客戶營銷平臺案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)六、整合大客戶品牌推廣前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶整合大客戶品牌的必要性大客戶品牌推廣八大招數(shù)必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式品牌推廣的方式案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？模塊五：項(xiàng)目性營銷與渠道管理項(xiàng)目性銷售與流程管理一、 項(xiàng)目性銷售流程是銷售控制方式l 項(xiàng)目性銷售流程的體系與架構(gòu)l 銷售漏斗是項(xiàng)目性銷售流程的基礎(chǔ)l 客戶關(guān)系管理是項(xiàng)目性銷售流程的體現(xiàn)l 項(xiàng)目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)二找對人- 分析客戶內(nèi)部采購流程l 分析客戶內(nèi)部的采購流程l 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)l 分析客戶內(nèi)部的五個角色l 找到關(guān)鍵決策人 三說對話- 發(fā)展關(guān)系，建立信任l 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型l 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟l 四大死黨的建立與發(fā)展l 忠誠客戶有四鬼是如何形成的四做對事-4P問問題技巧l 銷售中確定客戶需求的技巧l 有效問問題的五個關(guān)鍵l 需求調(diào)查提問四步驟l 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？五、項(xiàng)目性銷售分析與管理l 如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？l 如何分析與診斷銷售狀態(tài)？l 如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？l 如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？渠道拓展與管理一 、進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵l 渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) l 渠道層級的設(shè)計(jì) l 渠道成分的設(shè)計(jì) l 渠道職能的設(shè)計(jì) l 渠道的評估系統(tǒng) l 案例分享：方正的渠道建設(shè)二、分銷商開拓篇l 擬定分銷策略l 挑選與審核分銷商l 識別分銷商三、 分銷商管理篇l 對分銷商的管理l 對渠道的扶植與發(fā)展l 典型的渠道沖突與價格l 提升溝通能力促進(jìn)市場份額四、如何與分銷商建立伙伴關(guān)系l 管理分銷商的五條原則l 供應(yīng)商的銷售人員所需的技能l 分銷商的銷售人員所需的技能l 如何為分銷商的業(yè)務(wù)增值l 改善分銷商關(guān)系的有效途徑營銷方式1.網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷也叫電子營銷。是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)的一種營銷方式。營銷原理：網(wǎng)絡(luò)營銷著眼于信息流、物流和資金流的有效結(jié)合與統(tǒng)一，進(jìn)而達(dá)到讓顧客滿意和使企業(yè)獲利的活動目的，網(wǎng)絡(luò)營銷具有方便、低成本進(jìn)入全球市場的特性，有助于提高企業(yè)經(jīng)營管理的科學(xué)化水平和管理效率。是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)時代促進(jìn)企業(yè)市場全球化的一種有效方式。營銷方式2.競合營銷。對于傳統(tǒng)的營銷思維來說，營銷就是競爭，就是要通過多種營銷方式和手段擊敗競爭對手。營銷原理：在全球化經(jīng)營中，由于國內(nèi)企業(yè)之間（特別是同行業(yè)之間）存在共同的利益和競爭，精明的企業(yè)經(jīng)營者更樂于接受“營銷競合”、“營銷共享”的新理念，采取合作的態(tài)度改善與競爭對手的關(guān)系，與同行業(yè)加強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，與自己有共同目標(biāo)客戶群的企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略結(jié)盟，發(fā)揮優(yōu)勢互補(bǔ)作用，共同開展?fàn)I銷活動，推介同一價值鏈上的不同產(chǎn)品，共享人才和資源，共同提供服務(wù)等，并充分發(fā)揮銷售商、供應(yīng)商等協(xié)作者們的積極性，充分挖掘出蘊(yùn)藏在各企業(yè)之間的巨大生產(chǎn)力，尋求營銷業(yè)績和效益的不斷擴(kuò)大，共同創(chuàng)造更多的價值，從而降低競爭風(fēng)險，增強(qiáng)企業(yè)競爭能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“共贏”。營銷方式3.一對一營銷。大眾營銷是開發(fā)出一種產(chǎn)品后努力去為之尋覓顧客，而一對一營銷則是培育出一位顧客后努力為其量體裁衣，搜尋產(chǎn)品的一種新型營銷方式。營銷原理：它是滿足以顧客個性化需求為目的的活動，要求一切從顧客需要出發(fā)，通過設(shè)立“顧客庫”服務(wù)于顧客，與庫中每一位顧客建立良好關(guān)系，根據(jù)客戶的特性和需求開展差異性服務(wù)，開發(fā)個性化的產(chǎn)品。因此也可以叫個性化營銷。由于它避開了中間環(huán)節(jié)、注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新，服務(wù)管理和企業(yè)資源的整合經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)了市場的快速形成和裂變發(fā)展，是企業(yè)制勝的有力武器。特別是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，這一營銷方式的重要性日益凸現(xiàn)。營銷方式4.飽和營銷。飽和營銷是公司為發(fā)揮明顯形象效應(yīng)來吸引消費(fèi)者注意力的一種獨(dú)特的市場定位策略。營銷原理：該策略的指導(dǎo)思想是在城市和其他交通流動大的地區(qū)集中定位許多相同的公司或商店，使消費(fèi)者在這些地段能多次接觸到企業(yè)的標(biāo)志，給消費(fèi)者留下深刻的印象，使消費(fèi)者一旦產(chǎn)生消費(fèi)的需求，首先想到的就是該企業(yè)。營銷方式5.體育營銷。體育營銷是指企業(yè)通過世人關(guān)注的體育活動贊助體育賽事方面的廣告、營銷和推廣項(xiàng)目來加強(qiáng)企業(yè)品牌建設(shè)，提高顧客認(rèn)知度的一種營銷方式。營銷原理：許多企業(yè)的成功，除了他們一如既往地專注于研發(fā)之外，廣告、營銷推廣的創(chuàng)造性為品牌提升起了相當(dāng)重要角色，這當(dāng)中體育營銷為其業(yè)務(wù)的發(fā)展所起的作用不可不提。它是當(dāng)前眾多企業(yè)看好的營銷門道之一，但是如何運(yùn)用好體育營銷則需要適當(dāng)?shù)牟呗院土己玫钠放谱鳛榛A(chǔ)。營銷方式6.虛擬營銷。營銷原理：虛擬營銷是一種克服資源缺乏的劣勢的現(xiàn)代營銷模式，其精髓是將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加值低的功能虛擬化。比如：高檔球鞋行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是真正創(chuàng)造大量價值的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)和營銷組織管理，而不是相對簡單的制造環(huán)節(jié)。美國耐克鞋業(yè)公司針對這一狀況，集中主要的財(cái)力、物力、人力投入到創(chuàng)造和積蓄完成核心業(yè)務(wù)所必須的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷管理方面，而將加工制造環(huán)節(jié)的這一非核心業(yè)務(wù)虛擬化，以合同承包加工返銷的方式轉(zhuǎn)向一些低工資國家。營銷方式7.展示營銷。展示營銷也可叫示范營銷。它是以示范效應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)，有組織性、針對性地將企業(yè)的產(chǎn)品形象、理念通過實(shí)實(shí)在在的展示來表現(xiàn)，以展示場所做為廠家與消費(fèi)者或目標(biāo)顧客進(jìn)行溝通的一個平臺，吸引顧客的注意力和購買欲望，最終促成產(chǎn)品的銷售的一種營銷模式。營銷原理：展示營銷不僅能讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在感覺到產(chǎn)品的用途、功效以及花色款式等表現(xiàn)出來不同的效果。還能讓廠家（或商家）通過一個相對優(yōu)化的購買環(huán)境，吸引更多的目標(biāo)顧客，易使顧客道出內(nèi)心真實(shí)的感受及真實(shí)的需求，增加了與顧客交流的機(jī)會和時間，提升自身產(chǎn)品形象及品牌形象，更重要的是通過展示營銷，可以改變顧客的生活觀念，引導(dǎo)顧客適應(yīng)新的裝飾潮流。營銷方式8.買斷式營銷。買斷式營銷是指一家或多家經(jīng)銷商買斷企業(yè)銷售權(quán)的一種營銷方式。營銷原理：由于這種營銷方式使商業(yè)資本進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，商家開始銷售企業(yè)只為自己生產(chǎn)的具有獨(dú)特個性的產(chǎn)品，這種訂貨和生產(chǎn)在某種程度上能更好地監(jiān)控產(chǎn)品的質(zhì)量，從而增加了對消費(fèi)者的吸引力，同時也給廠家降低營銷成本帶來了莫大的好處，由于商業(yè)資本的介入，促使商家和廠家獲得雙贏。營銷方式9.綠色營銷。營銷原理：綠色營銷作為一種適應(yīng)全球?qū)Νh(huán)境惡化日益關(guān)切而發(fā)展出來的新型營銷技術(shù)，它充分估計(jì)到了環(huán)保問題，體現(xiàn)了強(qiáng)烈的社會責(zé)任感，要求從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售、使用的整個過程都要充分維護(hù)環(huán)保利益，做到安全、衛(wèi)生無公害，因而可以很好地滿足“綠色消費(fèi)”的需求。同時，開展“綠色營銷”的過程也就是開發(fā)環(huán)保產(chǎn)品、環(huán)保技術(shù)和環(huán)保服務(wù)市場，即“綠色市場”的過程。由于“綠色營銷”的利益基點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)貿(mào)易利益與環(huán)境利益的最大統(tǒng)一，且具有開發(fā)環(huán)保產(chǎn)品，環(huán)保服務(wù)和環(huán)保技術(shù)的優(yōu)勢，因此，將會是本世紀(jì)營銷的主流。營銷方式10.體驗(yàn)式營銷。體驗(yàn)是營銷模式發(fā)展中繼生產(chǎn)、銷售、服務(wù)之后的第四個階段，體驗(yàn)式消費(fèi)首先在西方發(fā)達(dá)國家出現(xiàn)，近看來 在我國的北京、上海、廣州等大城市的商家也紛紛提出了“體驗(yàn)式消費(fèi)”的經(jīng)營理念。營銷原理：體驗(yàn)式營銷也叫感性營銷，它是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、聯(lián)想五個角度重新定義設(shè)計(jì)的一種營銷模式，主要是研究如何根據(jù)消費(fèi)者的狀況，利用各民族傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等手段來增大產(chǎn)品體驗(yàn)內(nèi)涵，更好地滿足人們的情感體驗(yàn)，審美體驗(yàn)，教育體驗(yàn)等多種體驗(yàn)需求，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營高質(zhì)量的產(chǎn)品，在給人們心靈帶來強(qiáng)烈的震撼時達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。這種營銷模式突破了傳統(tǒng)理性消費(fèi)者的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者在消費(fèi)時是理性與感性兼?zhèn)涞?，消費(fèi)者的體驗(yàn)才是購買行為和品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。有了“體驗(yàn)式消費(fèi)”，顧客來到后不再象以往那樣轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)就走，而是坐下來看別人怎么設(shè)計(jì)，或者自己也參與其中，感受一下設(shè)計(jì)帶來的快樂，同時也增強(qiáng)了對產(chǎn)品應(yīng)用效果的信心，不知不覺間往往就產(chǎn)生了配套購買的沖動。營銷方式11.品牌忠誠營銷。品牌忠誠營銷是指創(chuàng)立和鞏固品牌地位，培養(yǎng)目標(biāo)顧客對品牌的認(rèn)同和品牌的忠誠的一種營銷方式。營銷原理：開展品牌忠誠營銷是提高品牌資產(chǎn)價值的唯一途徑。品牌忠誠營銷的目標(biāo)是通過掌握贏得顧客忠誠使之長久保持購買欲望的技術(shù)與藝術(shù)，并通過一切可能的辦法來識別、吸引、維護(hù)和加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的忠誠，培育最有價值的目標(biāo)顧客。爭取并且維護(hù)品牌忠誠顧客，把品牌購買者轉(zhuǎn)化為企業(yè)品牌忠誠者。觀念營銷。觀念營銷是把新的消費(fèi)理念、消費(fèi)情趣等消費(fèi)思想灌輸給消費(fèi)者，使其接受新的消費(fèi)理念，改變傳統(tǒng)的消費(fèi)思維，消費(fèi)習(xí)俗，消費(fèi)方式，使消費(fèi)更上一個新的層次的營銷行為。一些知名企業(yè)在品牌運(yùn)營中通過觀念營銷來倡導(dǎo)科學(xué)的營銷方式，向客戶介紹最新的產(chǎn)品，創(chuàng)造和引導(dǎo)需求，進(jìn)而達(dá)到了讓客戶自覺消費(fèi)自己的產(chǎn)品的目的。營銷方式12.關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是指企業(yè)與消費(fèi)者、分銷商、零售商和供應(yīng)商建立一種長期、信任、互惠的關(guān)系。營銷原理：從關(guān)系營銷的角度看，銷售并不是營銷的最終目標(biāo)，而是與目標(biāo)顧客進(jìn)行交易的觀念轉(zhuǎn)化為與目標(biāo)顧客建立一種合作伙伴關(guān)系的意識，而為了要做到這一點(diǎn)，企業(yè)必須向這些個人和組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r格，從而與這些個人和組織建立和保持一種長期的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會的關(guān)系紐帶。營銷關(guān)系的建立就使得企業(yè)建立起了一個營銷網(wǎng)絡(luò)；企業(yè)供應(yīng)商、分銷商和顧客共同構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)成員，各網(wǎng)絡(luò)成員彼此建立了牢固和互相依賴的商業(yè)關(guān)系。此時，市場營銷的功能也就發(fā)生了變化，市場營銷就從過去使每次交易的利潤最大化轉(zhuǎn)變?yōu)槭咕W(wǎng)絡(luò)成員利益關(guān)系最大化。在此基上使消費(fèi)者的需要得到滿足，使企業(yè)與供應(yīng)商，分銷商互惠互利和共同發(fā)展。關(guān)系營銷的目的就在于減少每次交易的成本和時間，把顧客的購買行為轉(zhuǎn)變?yōu)閼T例性行為，從而取得企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。營銷方式13.差異化營銷。差異化營銷是指無論是品牌的文化品位，還是產(chǎn)品的包裝形式、銷售渠道抑或是品牌的傳播方式等，是要讓品牌在成長的過程中以其獨(dú)特的個性魅力取得市場的認(rèn)同的營銷方式。營銷原理：這種營銷方式與傳統(tǒng)的營銷觀念相比，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷觀念，有助于提升企業(yè)的競爭力，可以最大限度地滿足不同消費(fèi)者的差異化需求，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。營銷方式 營銷方式既指營銷過程中所可以使用的方法。營銷方式包括:服務(wù)營銷,體驗(yàn)營銷,知識營銷,情感營銷,教育營銷,差異化營銷,直銷,網(wǎng)絡(luò)營銷, 服務(wù)營銷 服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動、利益或滿足感。那么美容企業(yè)就不僅是在為消費(fèi)者提供美容產(chǎn)品，更在為消費(fèi)者提供能夠使消費(fèi)者變得更“美”的一種服務(wù)！這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂，也不僅僅是單純的一種策略，而是實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻觥?優(yōu)劣勢分析：美容行業(yè)本身就是一個服務(wù)性行業(yè)，提倡服務(wù)營銷對提高從業(yè)人員的服務(wù)意識和服務(wù)能力，都有十分重要的意義。但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用。正如與時俱進(jìn)醫(yī)學(xué)科技有限公司董事長鐘富文所說的：“服務(wù)營銷是更深層次的營銷，重點(diǎn)在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上。從產(chǎn)品質(zhì)量入手，到售前、售中、售后服務(wù)，按照決勝終端的要求，在細(xì)節(jié)上做文章，才能樹立起企業(yè)品牌知名度?！?經(jīng)典案例： 賽萊拉武漢分公司4月2日舉辦了一場以 “親子教育”為主題的終端聯(lián)誼會。乍一看，“親子教育”似乎和美容挨不上邊。但作為活動主辦方自有一番道理：“這是我們與消費(fèi)者溝通的一種方式，因?yàn)槲覀冸S時要了解顧客此刻的心理訴求是什么?！贝舜位顒拥拈_展在馬家爵事件披露之后，對孩子的教育再一次引起人們的關(guān)注。500人的會場座無虛席，會后許多美容院老板表示，她們對這種課程很感興趣，感觸也非常深?！榜R加爵事件讓許多美容院老板加強(qiáng)了對自己孩子教育的關(guān)注，所以我們專門請張運(yùn)華老師來講親子教育。替消費(fèi)者著想，體現(xiàn)的是一種實(shí)用文化，也是賽萊拉武漢分公司的企業(yè)文化。當(dāng)時我們沒有推銷任何產(chǎn)品，但許多人提出續(xù)辦卡，并開始咨詢產(chǎn)品。其實(shí)在會上不推產(chǎn)品，體現(xiàn)的就是一種服務(wù)。服務(wù)營銷，先服務(wù)，再營銷。” 武漢忠信美容化妝品公司經(jīng)理洪新忠如是說。 記者點(diǎn)評：賽萊拉武漢分公司的這次營銷活動找到了一個很好的切入點(diǎn)，那就是利用新聞熱點(diǎn)為自己打造一個宣傳企業(yè)服務(wù)營銷的平臺。當(dāng)然，根據(jù)消費(fèi)者的需求來提供服務(wù)和根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀來提供服務(wù)在一定程度上是有矛盾的，所以企業(yè)應(yīng)該平衡這個矛盾，找到一種行之有效的方法，追求“雙贏”結(jié)果。 體驗(yàn)營銷 買方市場的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上，情感消費(fèi)的比重提高了；內(nèi)容上，個性化需求增加了；價值目標(biāo)上，更加注重接受產(chǎn)品時的感受；而從接受產(chǎn)品方式看，消費(fèi)者主動參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造，消費(fèi)過程變?yōu)橐环N體驗(yàn)過程。以關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略便成為新時期企業(yè)的必然選擇。它以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為工作重點(diǎn)，將“體驗(yàn)”因子納人營銷戰(zhàn)略，為消費(fèi)者帶來新的價值，豐富顧客價值系統(tǒng)的內(nèi)容，成為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略。是21世紀(jì)營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，能迅速拉近與消費(fèi)者的距離，提升品牌競爭力。 優(yōu)劣勢分析：隨著消費(fèi)者感性比重的增加，體驗(yàn)營銷在市場中的作用越來越凸顯，拉近了與終端消費(fèi)者的距離。但從另一個角度來看，消費(fèi)者體驗(yàn)的環(huán)節(jié)太多，也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感， 經(jīng)典案例：2004年4月，美時美刻“體驗(yàn)”歡樂之旅活動堪稱體驗(yàn)營銷的典范。該公司邀約了全國各地100多位代理商和加盟店店長共聚增城百花山莊，在4天的封閉式培訓(xùn)中，從動感演繹的美時美刻企業(yè)舞蹈，到加盟店店長自行創(chuàng)作的詩歌朗誦表演；從精彩的專家講課，到激動人心的論文頒獎；從高潮迭起的趣味知識競猜，到青春時尚的“細(xì)胞水療”產(chǎn)品秀；從驚喜層出的加盟店店長生日party，到為大家精心“圓夢”的畢業(yè)典禮可謂是美麗綻放，精彩紛呈。大家在全情體驗(yàn)卓越產(chǎn)品的同時，一起分享了該品牌傳遞的附加值。 記者點(diǎn)評：美時美刻的體驗(yàn)營銷專業(yè)培訓(xùn)既立足于美容業(yè)，又超越單純的美容業(yè)；既有專業(yè)的理論，又注重對整個行業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)和方法的提煉與總結(jié)。它以體驗(yàn)為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間的溝通，并觸動其內(nèi)在的情感和情緒；以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，并增加產(chǎn)品的附加值；以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體形象塑造等方式，取得消費(fèi)者的認(rèn)同。 知識營銷 在知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)管理的重點(diǎn)將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā)，從對有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR的管理。與此同時，企業(yè)營銷方式也必然會轉(zhuǎn)向更高層次，即知識營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式。知識營銷使客戶在消費(fèi)的同時學(xué)到新知識、增加營銷活動的知識含量；挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價值；形成與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系；培訓(xùn)顧客有針對性的銷售。 優(yōu)劣勢分析：知識營銷更注重知識的實(shí)用與創(chuàng)新，注重傳授美容師較為缺乏的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識，提高美容師的專業(yè)知識；但不足之處在于方式比較單一，并且需要專家的介入才行。 經(jīng)典案例：大方讠永嘉公司這兩年來不斷加大專業(yè)線的培訓(xùn)力度，并將其進(jìn)一步深化為企業(yè)文化的一部分。在業(yè)內(nèi)大力推行品牌經(jīng)營人專職培訓(xùn)制度、員工情商激勵潛能開發(fā)制度，之后又進(jìn)一步將其提升為“企業(yè)經(jīng)銷商美容院”三方主動管理的未來模式，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行循序漸進(jìn)的推廣與倡導(dǎo)。在十幾個省市地區(qū)成功舉辦了多場美容院營銷論壇會，提倡一種“快樂地學(xué)習(xí)、快樂地賺錢”的知識學(xué)習(xí)與創(chuàng)新課程。該公司切實(shí)幫助美容院老板提升自身的經(jīng)營管理素質(zhì)、提高業(yè)績，注重培訓(xùn)的個性化，極大地調(diào)動了受訓(xùn)者的主觀能動性，使美容院老板的管理能力、企劃能力、專業(yè)知識、行銷知識等都獲得了專業(yè)性的引導(dǎo)與充實(shí)。 記者點(diǎn)評：知識培訓(xùn)比提薪更能留住人才，比贈送巨額促銷品更能留住精明的經(jīng)銷商和有發(fā)展眼光的美容院老板。大方讠永嘉公司就找到了一種很快與經(jīng)銷商、美容院相契合的方式，這種方式不僅使三方都能得到利益上的收獲，更為重要的是在整個營銷過程中都獲得了知識上的充實(shí)。 情感營銷 情感營銷就是把消費(fèi)者的個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。它注重和顧客、消費(fèi)者之間的感情互動，在美容院終端通過各種沙龍、聯(lián)誼會等形式，增強(qiáng)和客戶的溝通。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時候，這樣做是非常有必要的。 優(yōu)劣勢分析：銷售力比較強(qiáng)；對于幫助美容院開展終端活動，增進(jìn)與顧客的心理溝通，做好與客戶情感維系等都起著很大的作用。就像廣州法詩德女性化妝品有限公司總經(jīng)理梁志成所說的：“情感營銷以情感訴求的方式銷售產(chǎn)品，能抓住消費(fèi)者的心理，適用于一對一的訴求。市場認(rèn)可度不錯，不足之處在于需要動用的人員多，費(fèi)用大?！?經(jīng)典案例：“瘦身男女”美健俱樂部一直都以超強(qiáng)的情感來維系管理者與員工、員工與員工、員工與顧客之間的關(guān)系。俱樂部老板可能不是技術(shù)者出身，但他是個真正的管理者。他會使自己制定的規(guī)范自始至終地貫徹下去，以經(jīng)營企業(yè)的方式來經(jīng)營自己的俱樂部。店內(nèi)裝潢富有情調(diào)而且具濃郁的文化氣息，并配以舒緩輕松的音樂，使顧客身心完全放松，呈現(xiàn)無拘無束狀態(tài)。在產(chǎn)品銷售方面，它與傳統(tǒng)美容院最大的區(qū)別在于：用服務(wù)和客戶之間相互介紹，用人脈來銷售。對顧客有清晰的組織，并使她們得到利益。作為企業(yè)，牟取利益為第一屬性，但不是唯一屬性，“瘦身男女”美健俱樂部把自己對社會的責(zé)任也劃歸到經(jīng)營范疇之內(nèi)。這一社會責(zé)任，決定了其必須長久的經(jīng)營下去。高素質(zhì)、技術(shù)精的美容師隊(duì)伍不僅能擔(dān)此重任，并且在不斷的發(fā)展壯大之中。就在這種綜合人文情感的籠罩下，顧客與員工之間產(chǎn)生心與心的共鳴，從而使美容院的業(yè)績呈穩(wěn)步上升的趨勢。 記者點(diǎn)評：應(yīng)該說“瘦身男女”美健俱樂部是運(yùn)用情感營銷比較成功的一家企業(yè)。但情感是個無形的東西，它不能使顧客得到切實(shí)的實(shí)惠，這時候，美容院就要注意不能舍本逐末，技術(shù)才是第一位的。只有兩者并重，才能發(fā)揮情感營銷的最大威力。 教育營銷 美容行業(yè)的營銷其實(shí)一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān)。從90年代初期美容技術(shù)培訓(xùn)的興起，90年代末期美容概念培訓(xùn)的流行，到如今美容文化教育的膨脹，這種以培訓(xùn)和講座為主要形式的營銷模式所涉及的對象和內(nèi)容也發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變和提升。從最初對美容師的技能培訓(xùn)到如今對代理商、終端美容院的素質(zhì)以及營銷管理能力的培訓(xùn)，形式越來越活，內(nèi)容也越來越多，逐漸走向多層次、全方位。眾多企業(yè)更是不遺余力地試圖站在教育原點(diǎn)上對客戶進(jìn)行營銷服務(wù)，一方面借助這種形式大力推介企業(yè)文化、產(chǎn)品知識，另一方面更重要的是通過滿足客戶的學(xué)習(xí)需求，從而激發(fā)他們的簽單熱情，拉動銷售。 優(yōu)劣勢分析：教育營銷不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識、經(jīng)營管理知識，增強(qiáng)了企業(yè)營銷的沖擊力和銷售力，也提升了行業(yè)人員的素質(zhì)。所以從出發(fā)點(diǎn)和受眾心理上看，它具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。但如果真正想將該營銷模式運(yùn)用到位，需要花費(fèi)較長時間，企業(yè)必須具有長久發(fā)展的規(guī)劃和決心，以及實(shí)施企業(yè)良性循環(huán)長線發(fā)展戰(zhàn)略的魄力，同時還必須保證這種教育名副其實(shí)，體現(xiàn)引導(dǎo)的科學(xué)性、權(quán)威性，不能浮于表面。教育搭臺，招商唱戲，否則將得不償失。 經(jīng)典案例：廣州慧妮國際美容機(jī)構(gòu)的教育培訓(xùn)一直在做，20032004年更是做得有聲有色。他們聘請了科榮公司姜萍、情感營銷專家趙明華等優(yōu)秀營銷管理專家進(jìn)行包括銷售、管理、學(xué)習(xí)和人際關(guān)系等全方位的全國市場精英美麗集訓(xùn)。之后，又動用巨大人力物力在廣東財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，為全國市場精英進(jìn)行了為期半個月的系統(tǒng)培訓(xùn)。從產(chǎn)品知識到促銷，從店務(wù)管理到市場答疑，從心理調(diào)節(jié)到創(chuàng)造性思維，從企業(yè)執(zhí)行力到大客戶銷售循環(huán)技巧訓(xùn)練，岳慧、馬紹斌、姜萍、吳漢民、張一鳴、朱俐安等言傳身授。2004年3月，該公司又精心籌辦了“創(chuàng)富細(xì)節(jié)全攻略慧妮（2004）第二屆廠商互動交流論壇”，市場反響很不錯。 記者點(diǎn)評：廣州慧妮國際美容機(jī)構(gòu)的教育營銷案例可謂成功地將教育培訓(xùn)和企業(yè)的經(jīng)營管理思想結(jié)合在了一起，邀請的專家權(quán)威、教授的課程熱門、策劃執(zhí)行力強(qiáng)，都是他們的成功之處。最難能可貴的是，該公司的思路是將營銷作為一個系統(tǒng)工程來運(yùn)作，而非單純的一種手段，培養(yǎng)了客戶對廠商的信任感和忠誠度。所以說，教育營銷不難做，難的是堅(jiān)持。 差異化營銷 美容行業(yè)的同質(zhì)化早已不容忽視，無論是產(chǎn)品概念、名稱、包裝還是促銷手段、營銷模式，無不顯現(xiàn)出雷同、跟隨的發(fā)展趨勢。然而當(dāng)整個美容市場從賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場后，那種以生產(chǎn)者為中心的企業(yè)營銷體制、營銷理念已經(jīng)發(fā)生了根本性的變革。企業(yè)需要憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能、質(zhì)量上優(yōu)于市場現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段。 優(yōu)劣勢分析：真正的差異化營銷是在了解自己產(chǎn)品特性、流通渠道、功效技術(shù)、推廣資源等信息的基礎(chǔ)上，集中優(yōu)勢資源，避開主流方式，以獨(dú)辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路，達(dá)到出奇制勝的效果。其成功運(yùn)作最大的優(yōu)勢是迅速獲得市場認(rèn)知度、占有率，而且容易形成資源優(yōu)勢。但值得注意的是，容易被跟進(jìn)者仿效從而淪為平庸，甚至成為培育市場的犧牲品。 案例：中國塑身內(nèi)衣的營銷通路通常是電視購物、專賣店專賣、百貨專柜、美容院代銷、直銷等，“纖姿美”品牌的“攘內(nèi)必先安外明修棧道，暗渡陳倉”營銷策略卻頗具特色。首先與眾不同是，其第一件內(nèi)衣在日本以680美元銷售為標(biāo)記，在馬來西亞、泰國、中國形成了世界三大生產(chǎn)基地，在國際上傳播其“賣內(nèi)衣就是賣身材”的先進(jìn)營銷理念；然后在國內(nèi)市場以電視購物、電話、網(wǎng)站、郵購為傳播銷售支線，以專賣店、百貨專柜為輔助窗口，在終端市場上以健身房、美容院為主的“免費(fèi)帶貨演講銷售”，來了一個全面開花，將“攘內(nèi)必先安外明修棧道，暗渡陳倉”的機(jī)智營銷一氣呵成。 記者點(diǎn)評：差異化策略是與競爭對手進(jìn)行比較后的選擇，是一個動態(tài)的控制過程。從傳播渠道、銷售渠道上去挖掘新的切入點(diǎn)是“纖姿美”的高明之處，能將各種營銷手段綜合并合理分布運(yùn)用更是棋高一招，既有相互補(bǔ)充的完美組合，又有鶴立雞群的效果。差異化營銷正需要這種種創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、形象、銷售以及服務(wù)的差異。 直銷 保健品業(yè)、日化線到美容專業(yè)線，人們無不給予直銷以極大的關(guān)注。安利、玫琳凱是國內(nèi)直銷典型的成功案例，它們通過面對面的溝通加上專業(yè)服務(wù)和利潤倍增的模式，取得了驚人的成績。如今不少美容企業(yè)也在嘗試效仿這種模式，但真正做得成功的并不多，甚至有人對直銷是否適合中國美容專業(yè)市場提出了疑問。 優(yōu)劣勢分析：直銷是一種分銷模式，它有明確的目標(biāo)客戶群體，沒有中間銷售環(huán)節(jié)或盡量減少了中間環(huán)節(jié)，可以度量銷售效果，企業(yè)利用銷售人員可以把產(chǎn)品直接銷售出去?？梢哉f，目前而言還沒有哪一種模式能像直銷那樣，把員工的創(chuàng)業(yè)激情與產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)合的那么緊密。也沒有哪一種營銷模式能像直銷一樣，把傳播效率做到極致。但是從目前的市場現(xiàn)狀來看，直銷還沒有形成氣候，很多消費(fèi)者容易將其和非法傳銷混淆，產(chǎn)生抵觸情緒。隨著國家直銷法的出臺，在未來10年內(nèi)，直銷將有可能真正成為催生新財(cái)富的點(diǎn)金術(shù)。圖解：考慮重要的事情，并審視你的工作時間。無論你的公司有多大，給自己一個心里暗示，你是該行業(yè)中最成功的商人。你有多少時間消耗在日常辦公工作，而這些完全可以由別人來完成?在更重要的任務(wù)上花費(fèi)更多的時間，如營銷策略，改善客戶關(guān)系，并執(zhí)行新的戰(zhàn)略以擴(kuò)大您的服務(wù)。圖解：彰顯自己的與眾不同Jordan Funiture銷售的家具比任何其他家國家的具店都多。遵從“挽留客戶”的原則，他們從家族企業(yè)發(fā)展成為一個價值數(shù)百萬美元的企業(yè)。令所有員工和客戶出乎意料的是， Barry， Eliot和 Tatleman穿著像孤膽騎警和Tonto在停車場內(nèi)騎著馬。他們在商店里面搭建了一個Imax劇場，孩子們可以在里面玩耍，這樣他們的父母就可以安心購物了。當(dāng)顧客開車去取家具時，他們?yōu)槟峁┟赓M(fèi)熱狗并清洗您的車窗玻璃。圖解：建立與您的客戶關(guān)系每個客戶每個月將減少10%的購買力。建立一個客戶數(shù)據(jù)庫，并與他們定期聯(lián)系。郵寄一張明信片，生日卡，銷售傳單，簡報等，讓客戶記得您的姓名，電話號碼和服務(wù)。圖解：收集E-mail地址作為建立客戶關(guān)系的一個流程，您需要征得客戶同意，使用他們的電子郵件地址。定期發(fā)送更新客戶名單并通知你的客戶相關(guān)產(chǎn)品信息，只要你已經(jīng)得到他們的許可，并避免過度發(fā)送商業(yè)郵件，電子郵件可以成為一個強(qiáng)大，成本低廉的營銷工具。圖解：避免“害群之馬”對待客戶不友善的員工將導(dǎo)致客戶的流失?；ǜ嗟臅r間和金錢去面試并雇傭那些喜歡幫助別人的人。使用基于行為面試和篩選評估，以提高您雇用好員工的幾率。圖解：采用每次點(diǎn)擊付費(fèi)的廣告許多公司放棄了傳統(tǒng)的廣告，轉(zhuǎn)而采用每次點(diǎn)擊付費(fèi)廣告。每次點(diǎn)擊付費(fèi)將保證您的公司在網(wǎng)路上具有更多認(rèn)可度，并促使更多的客戶叩響您公司的大門。這些廣告需要競標(biāo)關(guān)鍵字，越受歡迎的關(guān)鍵字，每一次點(diǎn)擊需要支付的價格更昂貴。而價格差異從幾美分到許多美元。例如，您可以支付10美分點(diǎn)擊的關(guān)鍵字，“提供游泳池的商店”提供每次點(diǎn)擊付費(fèi)的廣告的網(wǎng)站中，最受歡迎的是谷歌，雅虎和Overture 。圖解：在您的網(wǎng)站上增加購物車功能根據(jù)Jupiter Research公司的數(shù)據(jù)，在過去一年中，節(jié)假日網(wǎng)上購物總計(jì)消費(fèi)132億美元，去年同期相比增加了17 %。主要的幾條原因是網(wǎng)上消費(fèi)更省時，不需要加入商店里擁擠的人群，并可以在非營業(yè)時間購物?？纯茨梢詫⒛切┓?wù)和產(chǎn)品放在網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營吧。圖解：利用客戶服務(wù)誡命營造良好的習(xí)設(shè)亞特蘭Bates Ace五金商店，模仿Ritz-Carlton酒店，創(chuàng)造“ 20條客戶服務(wù)戒律”來闡述員工在處理與客戶和同事事務(wù)時的工作原則。例如，“陪客戶到正確的走道而不是指向另一片商店。他們將戒律印在小卡片，以方便雇員可以隨身攜帶。此外，為了加強(qiáng)良好的客戶服務(wù)，監(jiān)督員每天考核員工一條戒律。圖解：將您的訊息發(fā)布給媒體當(dāng)?shù)貓蠹埡碗娨曇恢痹诙紝ふ业墓适潞透信d趣的主題。學(xué)習(xí)寫新聞稿或給您當(dāng)?shù)氐拿襟w打個電話，介紹您公司某一個特殊的業(yè)務(wù)。亞特蘭大的Varsity餐廳就以擁有一位在那里工作了50年之久的老員工而文明。就這一條，整整花費(fèi)了兩頁新聞紙來闡述該員工和這個餐廳的情況。圖解：利用趨勢某種情況下，經(jīng)濟(jì)不景氣也是一種變相的機(jī)會。讓我們來看看一個創(chuàng)立特別品牌的衛(wèi)生紙企業(yè)。每張衛(wèi)生紙都印著烏薩馬本拉丹的面相，下面跟著一句話：“或多或少，你也打擊了恐怖主義吧”我不知道這個人是不是因此賺了錢，但是他還獲得了很多關(guān)注。（第一章高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)概述 一、高壓開關(guān)柜行業(yè)產(chǎn)品定義 二、高壓開關(guān)柜行業(yè)產(chǎn)品概述 三、高壓開關(guān)柜行業(yè)品種發(fā)展綜述 四、高壓開關(guān)柜行業(yè)市場的政策化 第二章高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢 一、高壓開關(guān)柜行業(yè)項(xiàng)目概述 二、高壓開關(guān)柜行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域 三、生產(chǎn)工藝技術(shù)進(jìn)展及當(dāng)前發(fā)展趨勢 四、應(yīng)用情況及分析 五、產(chǎn)品技術(shù)成熟度分析 第三章高壓開關(guān)柜行業(yè)產(chǎn)能情況 一、高壓開關(guān)柜行業(yè)產(chǎn)業(yè)總體規(guī)模 二、高壓開關(guān)柜行業(yè)生產(chǎn)區(qū)域分布 三、高壓開關(guān)柜行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)量變化 四、重點(diǎn)企業(yè)與產(chǎn)量排序 五、高壓開關(guān)柜行業(yè)主要品種廠家分析 第四章原材料供應(yīng)狀況分析 一、主要原材料 二、主要原材料歷史價格及供應(yīng)情況 三、主要原材料當(dāng)前價格及供應(yīng)情況 四、主要原材料未來價格及供應(yīng)情況預(yù)測 第五章高壓開關(guān)柜行業(yè)產(chǎn)品營銷分析 一、高壓開關(guān)柜行業(yè)國內(nèi)營銷模式分析 二、高壓開關(guān)柜行業(yè)主要銷售渠道分析 三、高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)廣告與促銷方式分析 四、高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)價格競爭方式分析 五、高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)國際化營銷模式分析 第六章高壓開關(guān)柜行業(yè)地區(qū)銷售分析 一、高壓開關(guān)柜行業(yè)各地區(qū)對比銷售分析 二、高壓開關(guān)柜行業(yè)“重點(diǎn)地區(qū)一”銷售分析 1.、“規(guī)格”銷售分析 2、廠家銷售分析 三、高壓開關(guān)柜行業(yè)“重點(diǎn)地區(qū)二”銷售分析 1、“規(guī)格”銷售分析 2、廠家銷售分析 四、高壓開關(guān)柜行業(yè)“重點(diǎn)地區(qū)三”銷售分析 1、“規(guī)格”銷售分析 2、廠家銷售分析 五、高壓開關(guān)柜行業(yè)“重點(diǎn)地區(qū)四”銷售分析 1、“規(guī)格”銷售分析 2、廠家銷售分析 第七章高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)消費(fèi)調(diào)查 一、產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體調(diào)查 二、不同客戶產(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn) 三、分產(chǎn)品客戶滿意度調(diào)查 四、客戶對產(chǎn)品指標(biāo)的偏好調(diào)查 五、客戶對產(chǎn)品發(fā)展的建議 第八章高壓開關(guān)柜行業(yè)進(jìn)出口情況分析 一、高壓開關(guān)柜行業(yè)歷年進(jìn)口數(shù)據(jù)分析 二、高壓開關(guān)柜行業(yè)歷年出口數(shù)據(jù)分析 三、高壓開關(guān)柜行業(yè)未來進(jìn)出口情況預(yù)測 第九章高壓開關(guān)柜行業(yè)市場調(diào)查 一、高壓開關(guān)柜行業(yè)產(chǎn)銷量 二、下游原料需求量推算和預(yù)測 三、同類競爭產(chǎn)品分析 四、近三年國內(nèi)價格走勢 五、市場供需關(guān)系 六、市場前景與建議 第十章產(chǎn)業(yè)政策及環(huán)保規(guī)定 一、國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策 二、國外相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策 三、國內(nèi)相關(guān)環(huán)保規(guī)定 四、國外相關(guān)環(huán)保規(guī)定 第十一章高壓開關(guān)柜行業(yè)市場規(guī)模與增長趨勢 一、全國市場規(guī)模及增長趨勢 二、整體產(chǎn)品銷售份額 第十二章高壓開關(guān)柜行業(yè)產(chǎn)品競爭力優(yōu)勢分析 一、整體產(chǎn)品競爭力評價 二、體產(chǎn)品競爭力評價結(jié)果分析 三、競爭優(yōu)勢評價及構(gòu)建建議 第十三章高壓開關(guān)柜行業(yè)流通市場整體市場容量分析及未來預(yù)測 一、整體市場容量分析 二、整體市場未來預(yù)測 三、中國行業(yè)咨詢網(wǎng)研究機(jī)構(gòu)觀點(diǎn) 圖表目錄 圖表1、高壓開關(guān)柜行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)成熟度判斷 圖表2、2006-2008年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)市場規(guī)模走勢圖 圖表3、2006-2008年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)量走勢圖 圖表4、2008年我國主要高壓開關(guān)柜行業(yè)生產(chǎn)廠家生產(chǎn)能力統(tǒng)計(jì) 圖表5、2009-2011年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品市場規(guī)模預(yù)測 圖表6、2009-2011年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品市場生產(chǎn)量分析 圖表7、2006-2008年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品市場生產(chǎn)量分析 圖表8、2008年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)各地區(qū)對比銷售分析 圖表9、2008年我國華東地區(qū)高壓開關(guān)柜行業(yè)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域分析 圖表10、2008年我國華東地區(qū)前十強(qiáng)企業(yè)銷售份額分析 圖表11、2008年我國華北地區(qū)高壓開關(guān)柜行業(yè)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域分析 圖表12、2008年我國華北地區(qū)前十強(qiáng)企業(yè)銷售份額分析 圖表13、2008年我國東北地區(qū)高壓開關(guān)柜行業(yè)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域分析 圖表14、2008年我國東北地區(qū)前十強(qiáng)企業(yè)銷售份額分析 圖表15、2008年我國華中地區(qū)高壓開關(guān)柜行業(yè)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域分析 圖表16、2008年我國華中地區(qū)前十強(qiáng)企業(yè)銷售份額分析 圖表17、高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)主要目標(biāo)客戶群體結(jié)構(gòu) 圖表18、高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)客戶滿意度調(diào)查 圖表19、高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)客戶對產(chǎn)品指標(biāo)的偏好調(diào)查 圖表20、2006-2008年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)口數(shù)量走勢圖 圖表21、2006-2008年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品出口數(shù)量走勢圖 圖表22、2009-2011年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)口趨勢預(yù)測 圖表23、2009-2011年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品出口趨勢預(yù)測 圖表24、2006-2008年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品需求量走勢圖 圖表25、2009-2011年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品需求情況預(yù)測 圖表26、2009-2011年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)情況預(yù)測 圖表27、2006-2008年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品平均價格走勢圖 圖表28、2006-2008年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品供需情況對比 圖表29、2009-2011年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品市場規(guī)模預(yù)測 圖表30、2009-2011年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品市場規(guī)模增長趨勢預(yù)測 圖表31、2006-2008年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品市場銷售份額分析 圖表32、2009-2011年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品市場消費(fèi)份額預(yù)測 圖表33、2006-2008年我國高壓開關(guān)柜行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品市場規(guī)模分析中國高壓開關(guān)板行業(yè)發(fā)展研究報告（2010資深版）目錄研究背景研究方法高壓開關(guān)板行業(yè)界