尋找顧客方法課堂講授案例.doc

項(xiàng)目四 尋找顧客能力 4.1 準(zhǔn)顧客的識(shí)別與管理 項(xiàng)目4.1復(fù)習(xí)案例1 一位房地產(chǎn)推銷(xiāo)員的觀察一位房地產(chǎn)推銷(xiāo)員去訪問(wèn)一位顧客。顧客對(duì)他說(shuō)：“我先生忙于事業(yè)，無(wú)暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)一套別墅?！蓖其N(xiāo)員一聽(tīng)非常高興，便三番五次到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門(mén)要購(gòu)廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購(gòu)者討價(jià)還價(jià)，推銷(xiāo)員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過(guò)10元錢(qián)的，推銷(xiāo)員立即起身告辭，從此便不再登門(mén)。猜一猜，推銷(xiāo)員從中發(fā)現(xiàn)了什么？項(xiàng)目4.1復(fù)習(xí)案例2 別忘了向有決定權(quán)的人推銷(xiāo)美國(guó)有位汽車(chē)推銷(xiāo)員應(yīng)一個(gè)家庭電話的約請(qǐng)前往推銷(xiāo)汽車(chē)，推銷(xiāo)員進(jìn)門(mén)后只見(jiàn)這個(gè)家里坐著一位老太太和一位小姐，便認(rèn)定是小姐要買(mǎi)汽車(chē)，推銷(xiāo)員根本不理會(huì)那位老太太。經(jīng)過(guò)半天時(shí)間的推銷(xiāo)面談，小姐答應(yīng)可以考慮購(gòu)買(mǎi)這位推銷(xiāo)員所推銷(xiāo)的汽車(chē)，只是還要最后請(qǐng)示那位老太太，讓她作出最后的決定，因?yàn)槭抢咸?gòu)買(mǎi)汽車(chē)贈(zèng)送給小姐。結(jié)果老太太橫眉怒目，打發(fā)這位汽車(chē)推銷(xiāo)員趕快離開(kāi)。后來(lái)又有一位汽車(chē)推銷(xiāo)員應(yīng)約上門(mén)推銷(xiāo)，這位推銷(xiāo)員善于察言觀色，同時(shí)向老太太和小姐展開(kāi)攻勢(shì)，很快就達(dá)成交易，凱旋而歸。 4.2 尋找準(zhǔn)顧客的方法案例421項(xiàng)目4.2導(dǎo)入案例某推銷(xiāo)員推銷(xiāo)時(shí)，總是帶兩張紙。一張紙寫(xiě)了許多字，一張紙是白紙。那張有字的是顧客的推薦信，當(dāng)遇到顧客拒絕時(shí)，他會(huì)說(shuō)：“某先生，您認(rèn)識(shí)王明先生吧？他是我的顧客，他用了我們的商品很滿意，他希望他的朋友也享受這份滿意。您不會(huì)認(rèn)為這些人買(mǎi)我的商品是件錯(cuò)誤的事情吧？”“你不會(huì)介意把您的名字加入到他們的行列中去吧？”運(yùn)用這個(gè)方法，他一般都能取得較好效果。當(dāng)成功地銷(xiāo)售一套商品之后，他會(huì)拿出另一張白紙，說(shuō)：“某先生，您覺(jué)得在您的朋友當(dāng)中，還有哪幾位可能需要我的商品？”“請(qǐng)介紹幾個(gè)您的朋友讓我認(rèn)識(shí)，以便讓他們也享受到與您一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！比缓蟀鸭堖f過(guò)去。85的情況下，顧客會(huì)為他推薦23個(gè)新顧客。案例422喬吉拉德的推銷(xiāo)術(shù)汽車(chē)推銷(xiāo)大王喬吉拉德在汽車(chē)賣(mài)給顧客數(shù)星期后，就從客戶登記卡中，找出對(duì)方的電話號(hào)碼，開(kāi)始著手與對(duì)方聯(lián)系：“以前買(mǎi)的車(chē)子情況如何？”白天打電話，接聽(tīng)的多半是購(gòu)買(mǎi)者的太太，她大多會(huì)回答：“車(chē)子情況很好?！奔陆又f(shuō)：“假使車(chē)子振動(dòng)厲害或有什么問(wèn)題的話，請(qǐng)送回我這兒來(lái)修理?！辈⑶艺?qǐng)她提醒她的丈夫，在保修期內(nèi)送來(lái)檢修是免費(fèi)的。同時(shí)，吉拉德也會(huì)問(wèn)對(duì)方，是不是知道有誰(shuí)要買(mǎi)車(chē)子？若是對(duì)方說(shuō)有位親戚或朋友想將舊車(chē)換新的話，他便請(qǐng)對(duì)方告知這位親戚或朋友的電話號(hào)碼和姓名，并請(qǐng)對(duì)方撥個(gè)電話替他稍微介紹一下。且讓對(duì)方知道如果介紹的生意能夠成功，對(duì)方可得到25美元的酬勞。最后，吉拉德沒(méi)有忘記對(duì)對(duì)方的幫助再三致謝。吉拉德認(rèn)為，即使是質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，在裝配過(guò)程中也會(huì)發(fā)生莫名其妙的小差錯(cuò)，雖經(jīng)出廠檢驗(yàn)也難免有疏漏，這些毛病在維修部修起來(lái)并不難，但對(duì)顧客來(lái)說(shuō)就增添了許多麻煩。把車(chē)子賣(mài)給顧客后，對(duì)新車(chē)是否有毛病的處理態(tài)度和做法如何，將會(huì)影響顧客向別人描述時(shí)的角度和重點(diǎn)。他可能會(huì)說(shuō)“我買(mǎi)了一輛雪佛蘭新車(chē)，剛購(gòu)回來(lái)就出毛?。　钡谀阒鲃?dòng)詢問(wèn)對(duì)方對(duì)車(chē)子的評(píng)價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)毛病并給予免費(fèi)喜愛(ài)維修好，顧客就會(huì)對(duì)別人說(shuō)：“吉拉德這個(gè)人挺夠意思，時(shí)時(shí)為我的利益著想，雖然車(chē)子出了點(diǎn)毛病，他一發(fā)現(xiàn)就馬上給我免費(fèi)修好了。”請(qǐng)回答如下問(wèn)題：1、吉拉德用什么方式來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的？2、吉拉德急著給顧客打電話詢問(wèn)車(chē)子的狀況，是否會(huì)引起對(duì)方對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑？假如出現(xiàn)這種情況，你認(rèn)為應(yīng)怎樣處理？3、吉拉德為什么明知買(mǎi)主白天不可能在家，卻偏偏在這時(shí)候打電話到顧客家里去？這里的奧秘何在？ 案例423關(guān)系推銷(xiāo)山田先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友舉辦的一個(gè)宴會(huì)，當(dāng)服務(wù)員來(lái)問(wèn)喝什么酒時(shí)，素不相識(shí)的同座中，有位提議“喝啤酒”，結(jié)果大家都沒(méi)意見(jiàn)，一致同意喝啤酒。這一偶然事件使山田先生收到啟發(fā)，于是他開(kāi)始在顧客中物色中心人物，有意拉攏那些交際廣、知識(shí)豐富又愛(ài)講話的人，給他們以各種優(yōu)惠和周到的服務(wù)，使他們對(duì)肉店產(chǎn)生好感。很快，這些人就成了山田肉店的義務(wù)宣傳員，逢人就講山田肉店的肉新鮮，斤兩足，價(jià)錢(qián)公道，態(tài)度好，于是帶動(dòng)了一大批顧客到店里來(lái)買(mǎi)肉，山田先生用這種方法使周?chē)囊淮笈用癯闪俗约旱念櫩?。案?24 原一平尋找準(zhǔn)顧客的故事一天，原一平搭出租車(chē)出去辦事，在一個(gè)紅綠燈的十字路口，紅燈亮起，他把車(chē)停在那兒。原一平無(wú)意中轉(zhuǎn)頭向窗外看了一眼，正好看到與他同行的一輛黑色豪華轎車(chē)?yán)镒晃缓軞馀傻睦先恕Ｋ?，這老人一定大有來(lái)頭。于是他讓司機(jī)跟上那輛車(chē)，抄下那輛車(chē)的車(chē)牌號(hào)。接著，原一平打電話去交通監(jiān)理所查這個(gè)車(chē)牌號(hào)的車(chē)主。原來(lái)這輛車(chē)的主人是一家大公司的董事長(zhǎng)。然后他打電話到該公司，說(shuō)：“你好，是公司嗎？今天我在街上看到貴公司坐在黑色豪華車(chē)上的那位老先生，非常面熟，好像在哪見(jiàn)過(guò)，但我一時(shí)想不起來(lái)，您能幫忙提醒一下嗎？我沒(méi)有其他的意思?！睂?duì)方說(shuō)：“那是我們公司董事長(zhǎng)山本先生的車(chē)。原一平終于知道那輛車(chē)的車(chē)主是公司的董事長(zhǎng)山本先生。然后，原一平開(kāi)始調(diào)查他的學(xué)歷、出生地、興趣、愛(ài)好等。當(dāng)一切都調(diào)查清楚后，就直接去拜訪山本先生。由于原一平對(duì)山本先生情況已一清二楚，對(duì)他公司的情況也已全面了解，拜訪山本先生這件事就比較容易了。后來(lái)，山本先生就成了原一平的客戶。案例425 新聞紙推銷(xiāo)員找出版社某新聞紙推銷(xiāo)員通過(guò)翻閱各種雜志來(lái)尋找準(zhǔn)顧客，主要尋找色調(diào)不足、光潔度不勻和印字起毛現(xiàn)象。因?yàn)檫@些現(xiàn)象的存在說(shuō)明出版社使用的紙張不對(duì)，因此，該出版社為了改進(jìn)印刷效果就會(huì)成為購(gòu)買(mǎi)某一種紙的主顧。案例426 從墳場(chǎng)墓碑上找客戶一天，推銷(xiāo)員小資回家途中，經(jīng)過(guò)一個(gè)墳場(chǎng)。正巧在墳場(chǎng)入口處他看到幾位穿著喪服的人走出來(lái)。他知道剛才那批人在這里拜祭過(guò)，于是他靈機(jī)一動(dòng)，走了進(jìn)去，記下墓碑上的信息后，他走向墓地管理者?！罢?qǐng)問(wèn)，你知道有一座某某的墳?zāi)箚?？”“?dāng)然知道，他生前可是一位名人呀！”管理員說(shuō)?！澳阏f(shuō)得對(duì)極了，在他生前，我們是朋友，只是不知道他的家眷在哪里，我想去看看故人之后，我想你是知道的？”管理員從檔案袋里找到了墳?zāi)怪魅思揖斓牡刂罚嬖V了小資。小資拿著地址尋找，又成功地開(kāi)發(fā)了一名新客戶。案例427 讓汽車(chē)修理站的人員介紹客戶西方國(guó)家的汽車(chē)推銷(xiāo)員，往往雇請(qǐng)汽車(chē)修理站的工作人員當(dāng)“獵犬”，負(fù)責(zé)介紹潛在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)者，車(chē)主很可能就是未來(lái)的購(gòu)車(chē)人，這些“獵犬”一旦發(fā)現(xiàn)哪位修車(chē)的車(chē)主打算棄舊換新時(shí)，就立即介紹給汽車(chē)推銷(xiāo)員。案例428劉偉如何尋找他的潛在顧客劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的三年級(jí)學(xué)生。剛剛接受了一份陽(yáng)光島度假村俱樂(lè)部的暑期工作。劉偉第一次參加銷(xiāo)售會(huì)議，女經(jīng)理譚園在闡述她對(duì)銷(xiāo)售人員的希望。譚園：我知道當(dāng)你們被聘時(shí)就已經(jīng)知道需要做什么。但是，我還想再次就有關(guān)事情做進(jìn)一步說(shuō)明?，F(xiàn)在你的第一項(xiàng)工作是銷(xiāo)售陽(yáng)光島會(huì)員卡。每一張會(huì)員價(jià)值為2000元人民幣。如果你們有什么問(wèn)題，直接提問(wèn)。劉偉：每筆買(mǎi)賣(mài)我們可以提取多少傭金？譚園：每銷(xiāo)售一張會(huì)員卡，你可以拿到其會(huì)員卡價(jià)值的10%，也就是200元。會(huì)員卡賦予會(huì)員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽(yáng)島度假村免費(fèi)入住2天，屆時(shí)可以享受度假村的桑拿浴與健身，可以獲得兩份免費(fèi)早餐。若會(huì)員平時(shí)到度假村度假的話，住宿、餐飲、娛樂(lè)、健身等都可以享受50%的優(yōu)惠折扣。而且，你還可以從會(huì)員的所有費(fèi)用中提取5%報(bào)酬。劉偉：不錯(cuò)，我可以獲得雙份的報(bào)酬了。譚園：不錯(cuò)。你銷(xiāo)售得越多，提取的傭金