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東風(fēng)雪鐵龍dms v3.2操作手冊-購車咨詢購車咨詢來電接聽購車咨詢受理前準(zhǔn)備接聽購車咨詢來電dms、來電客戶登記表建檔維護(hù)結(jié)束本次來電發(fā)送短信查看歷史互動記錄電話營銷線索跟蹤流程有無歷史信息詢問客戶需求是否購車咨詢電話銷售引導(dǎo)緊急求援流程投訴建議流程維修預(yù)約流程維護(hù)訪談內(nèi)容確定下一次跟蹤時間否是購車咨詢受理前準(zhǔn)備1、銷售熱線電話旁應(yīng)放置各產(chǎn)品價格表、宣傳單頁、使用手冊、車輛保險和上牌流程及價格資料、促銷活動信息等資料。2、電話銷售顧問在受理客戶來電前須先登陸dms v3.2系統(tǒng)，點(diǎn)擊“呼叫中心”進(jìn)入購車咨詢受理界面并“就緒”。輸入用戶名和密碼，登陸dms v3.2系統(tǒng)。點(diǎn)擊“呼叫中心”、“就緒”進(jìn)入可接聽購車咨詢來電狀態(tài)。點(diǎn)擊“未登錄”和“就緒”，當(dāng)“就緒”按鈕變?yōu)榫G色時，進(jìn)入就緒狀態(tài)，即可接聽來電。3、電話銷售顧問應(yīng)在電話鈴聲響起第3聲內(nèi)接聽，使用與系統(tǒng)綁定的電話按照接聽客戶來電參考腳本接聽客戶來電并詢問客戶需求（可點(diǎn)擊“headset”使用耳機(jī)接聽、點(diǎn)擊“speaker”使用免提接聽或直接使用話筒接聽）。4、判斷客戶是否是首次來電4-1、當(dāng)彈屏后的客戶列表無信息顯示時，即該客戶為首次來電客戶，維護(hù)“姓名”、“性別”、“聯(lián)系電話”等客戶信息后按照接聽客戶來電參考腳本進(jìn)行電話銷售引導(dǎo)。4-1-1、點(diǎn)擊“移動電話”、“辦公電話”或“家庭電話”后的“”按鈕，將呼入號碼自動關(guān)聯(lián)至對應(yīng)填寫框，維護(hù)客戶姓名、性別、聯(lián)系電話，活動類型選擇“意向”、活動名稱選擇“c級回訪”，點(diǎn)擊“受理”。 4-1-2、維護(hù)活動名稱，點(diǎn)擊“確定”，進(jìn)入意向客戶回訪界面。4-2、當(dāng)彈屏后的客戶列表顯示客戶信息時，即該客戶為再次來電客戶，查看客戶歷史互動記錄及意向級別后，按照接聽客戶來電參考腳本進(jìn)行電話銷售引導(dǎo)。4-2-1、點(diǎn)擊“操作”欄中的“”，查看客戶歷史溝通記錄及最新意向級別。 4-3、根據(jù)本次溝通信息，維護(hù)“互動類型”、“意向級別”、“信息來源”等信息，手動選擇“下次回訪時間”。點(diǎn)擊“完成”完成客戶來電受理。5、在掛完電話后5分鐘內(nèi)給客戶發(fā)送短信，短信文案模板如下：您好，感謝您來電*（店名）垂詢*車型，我是您的銷售顧問*。本店地址位于*，恭候您來店賞車試駕，祝您愉快！意向客戶商談跟蹤發(fā)送營銷短信確認(rèn)營銷活動選擇銷售線索客戶回訪前準(zhǔn)備查詢并選擇銷售線索回訪任務(wù)確定下一次跟蹤時間結(jié)束回訪任務(wù)電話外呼回訪維護(hù)訪談內(nèi)容展廳銷售流程意向客戶商談跟蹤1、確定營銷活動方案（周末到店有禮、試駕會等）。2、線索客戶選擇及短信發(fā)送。2.1、從商談管理進(jìn)入銷售任務(wù)跟蹤查詢界面2.2、活動名稱分別選擇“商機(jī)活動”、“c級回訪”等不同活動名稱，執(zhí)行人選擇“全部”、任務(wù)狀態(tài)選擇“待處理+繼續(xù)跟蹤”，選擇營銷方案中確定的線索客戶時間范圍，查詢銷售線索明細(xì)后按照活動名稱分別導(dǎo)出。2.3、根據(jù)導(dǎo)出明細(xì)中的字段篩選出符合營銷方案的目標(biāo)線索客戶，如：總部派發(fā)線索、昨日建檔線索、是否到店、失控戰(zhàn)敗等。2.4發(fā)送短信： *月*日起，東風(fēng)雪鐵龍*店即將開展*活動（活動描述），地址位于*。我是您的銷售顧問*，期待您的光臨。3、點(diǎn)擊“呼叫中心”，從任務(wù)跟蹤點(diǎn)擊“商談任務(wù)跟蹤”進(jìn)入任務(wù)查詢界面。2、線索分類選擇2-1、客戶性質(zhì)選擇“個人”，任務(wù)狀態(tài)選擇“待處理”，拖動滾動條，根據(jù)互動類型查詢“總部派發(fā)”線索、“已到店”線索及“未到店”線索，點(diǎn)擊進(jìn)入意向商談界面。 2-2、任務(wù)狀態(tài)選擇“待處理”，創(chuàng)建日期選擇昨日查詢昨日建檔線索，點(diǎn)擊進(jìn)入意向商談界面跟蹤回訪，加深客戶印象。2-3、客戶性質(zhì)選擇“個人”，任務(wù)狀態(tài)選擇“完成”查詢失控戰(zhàn)敗線索。3、查看歷史商談記錄4、據(jù)商談類容，維護(hù)“互動類型”、“意向級別”、“信息來源”、“訪談內(nèi)容“等信息，手動選擇“下次回訪時間”（失控、戰(zhàn)敗客戶商談記錄可在系統(tǒng)外維護(hù)）。點(diǎn)擊“完成”完成本次意向回訪跟蹤任務(wù)。接聽客戶來電參考腳本1.開場白參考：-您好！這里是東風(fēng)雪鐵龍*專營店，我是銷售顧問*，很高興為您服務(wù)。-您好！這里是東風(fēng)雪鐵龍*專營店，我是銷售顧問*，請問有什么可以幫助您嗎？-您好！東風(fēng)雪鐵龍*專營店，我是營銷顧問*，有什么可以為您效勞的嗎？2.了解客戶需求，回答問題電話銷售顧問在與來電客戶溝通時如果知道來電者已經(jīng)有相熟的銷售顧問時，在回答問題后請直接轉(zhuǎn)交該銷售顧問跟進(jìn)。如果不是，請繼續(xù)下一步。 客戶提問：我想找銷售顧問*？應(yīng)答參考：- 先生/小姐，請問如何稱呼您呢？- *先生/小姐，請您稍等，我把電話轉(zhuǎn)到銷售顧問*處。- *先生/小姐，請問您方便留下聯(lián)絡(luò)方式嗎？我盡快通知他給您回個電話。 客戶提問：請問您的地址在哪？應(yīng)答參考：- 先生/小姐，請問如何稱呼您呢？- *先生/小姐，我們的地址在*。哪位銷售顧問和您約好的？讓我事先跟他說聲，好讓他提前安排接待工作，節(jié)省您的時間。- *先生/小姐，我們的地址在*。稍后我將詳細(xì)地址發(fā)短信給您，您看什么時候有時間過來呢？我好把您看中的這款車的資料給您提前準(zhǔn)備好。好的，我屆時會在展廳恭候您的光臨的。 客戶提問：c5的價位是多少？應(yīng)答參考：- 先生/小姐，請問如何稱呼您呢？- *先生/小姐，c5目前的市場價位是在*元至*元之間，請問您想了解的是什么配置的呢？/（回答完問題后）有銷售顧問跟您聯(lián)系過嗎？需要我將電話轉(zhuǎn)給他嗎？- *先生/小姐，請問你想了解的是c5哪一款車型呢？（回答完問題之后）有銷售顧問跟您聯(lián)系過嗎？需要我將電話轉(zhuǎn)給他嗎？- 您是想要優(yōu)惠是吧？這樣吧，有些問題電話里很難給您解釋清楚，您可以到我們店來我跟您面談，具體給您解釋下價格方面的事宜，一定給您一個滿意的價格。 客戶提問：現(xiàn)在有舊車換新車優(yōu)惠嗎？應(yīng)答參考：- 先生/小姐，請問如何稱呼您呢？- *先生/小姐，您現(xiàn)在有看中的車型嗎？能告知我您現(xiàn)在的車的情況嗎？我們有免費(fèi)的舊車評估服務(wù)，或者您這個星期哪天有空來店，我們幫您評估一下，順道安排您試駕一下你想購置的車？（回答完問題之后）有銷售顧問跟您聯(lián)系過嗎？需要我將電話轉(zhuǎn)給他嗎？ 客戶提問：一般的車輛保養(yǎng)有什么項(xiàng)目？應(yīng)答參考：- 先生/小姐，請問如何稱呼您呢？- *先生/小姐，我們提供的車輛保養(yǎng)項(xiàng)目有*，請問您的車多久沒有做過保養(yǎng)啦！請問您想檢測車輛的哪部分呢？（回答完問題之后）有銷售顧問跟您聯(lián)系過嗎？需要我將電話轉(zhuǎn)給他嗎？- *先生/小姐，請問您的車是在我們店購買的嗎？現(xiàn)在汽車行駛了多少公里呢？（回答完問題之后）有銷售顧問跟您聯(lián)系過嗎？需要我將電話轉(zhuǎn)給他嗎？3.信息調(diào)查/聯(lián)絡(luò)方式探詢在與來電客戶溝通中，電話銷售顧問主動并且在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)詢問對方的需求，對客戶的信息盡可能地多了解些。提問參考：- 您想了解什么樣的車？- 您對車的外形有什么要求？- 能了解一下您的購車計(jì)劃嗎？- 您打算什么時候用車呢？- 我們針對二次購車的客戶有一項(xiàng)“二手車置換業(yè)務(wù)”，您是否需要了解一下呢？- 我們店可以提供分期付款的方式，請問您需要我?guī)湍k理此項(xiàng)手續(xù)嗎？（此問題在知道消費(fèi)者級別為h時可詢問）- 為了確?？蛻裟芡ㄟ^更有效的途徑了解到我們的產(chǎn)品，我能了解一下您是通過什么渠道知道我們的電話的？（必問）- 我們會將最新的優(yōu)惠信息發(fā)送給您，您看通過電話、短信、電子郵件還是郵寄給您方便呢？4.邀約到店在完成信息調(diào)查后可邀約來電客戶到店試乘試駕。如客戶在電話中表示沒時間，也可以在完成第3步驟后直接邀約到店，省略步驟4的信息調(diào)查）。提問參考：- 請問您10號的下午14：00可以嗎？我會幫您安排好試乘試駕的車輛，讓您可以節(jié)省寶貴的時間，請問您的聯(lián)系電話是？- 或者您在后天的哪個時間段有空到我們店來試乘試駕呢？我先幫您安排一下試駕車輛。- 如果您有時間，可以考慮到店里來，讓我向您展示這款車的優(yōu)點(diǎn)，我的名字叫*，我們就約明天，如何？5.結(jié)束語參考：- （成功邀約）*先生/小姐，讓我確認(rèn)一下，你是打算在*月*日*點(diǎn)到我們店來進(jìn)行試乘試駕，我會在您來之前發(fā)短信給您確認(rèn)時間的。我們專營店的地址在*，您到店后，請直接找我。如果您要親自試駕，請隨身攜帶駕駛執(zhí)照，那好，謝謝您的寶貴時間，如有需要也可以隨時來電查詢。我的聯(lián)系電話是*，再見！- （不成功邀約）*先生/小姐，不要緊。在您能安排時間的情況下請致電給我們，我們也會繼續(xù)跟您聯(lián)絡(luò)的，我是銷售顧問*，電話*，再見！回訪腳本標(biāo)準(zhǔn)1.東風(fēng)雪鐵龍分配商機(jī)客戶回訪開場白：- 請問是*先生/女士嗎？您好！我是東風(fēng)雪鐵龍*專營店的銷售顧問*。- 我們剛從東風(fēng)雪鐵龍廠家客服中心那里了解到，您想?yún)⒓?車的試乘試駕活動（您想購買*車/您想?yún)⒓?車的置換活動），我很高興可以為您服務(wù)?？蛻粜枨筇皆儯? 我們店是東風(fēng)雪鐵龍授權(quán)專營店，請問您這幾天什么時間有空可以過來呢？我好提前做個安排，為您準(zhǔn)備*試乘試駕車（為您準(zhǔn)備*車）。- 好的，為了更好的為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們還想了解一下您對*車的一些具體需求，好嗎？- 能了解一下您的購車計(jì)劃嗎？- 我們針對二次購車的客戶有一項(xiàng)“二手車置換業(yè)務(wù)”，您是否需要了解一下呢？- 我們店可以提供分期付款的方式，請問您需要我?guī)湍k理此項(xiàng)手續(xù)嗎？（此問題在知道消費(fèi)者級別為h時可詢問）- 我們會將更新的優(yōu)惠信息發(fā)送給您，您看通過電話、短信、電子郵件還是郵寄給您方便呢？結(jié)束語：- （成功邀約）*先生/小姐，讓我確認(rèn)一下，你是計(jì)劃在*月*日*點(diǎn)到我們店來進(jìn)行試乘試駕，我會在您來之前發(fā)短信給您確定時間。我們專營店的地址在*，您到店后，請直接找我，我是您的銷售顧問*。如果您要親自試駕，要記得帶駕駛執(zhí)照，那好，謝謝您的寶貴時間，如有需要可以隨時來電查詢。我們的聯(lián)絡(luò)電話是*。稍后東風(fēng)雪鐵龍客服中心還會對我本次與您的服務(wù)進(jìn)行確認(rèn)，請您給與支持，謝謝！再見！- （未成功邀約）*先生/小姐，不要緊。在您能安排時間的情況下請致電給我們，我們也會繼續(xù)跟您聯(lián)系，我是銷售顧問*，電話*。稍后東風(fēng)雪鐵龍客服中心還會對我本次與您的服務(wù)進(jìn)行確認(rèn)，請您給與支持，謝謝！再見！電話銷售顧問首次聯(lián)系東風(fēng)雪鐵龍分配商機(jī)客戶后告知短信腳本參考：- *先生/女士您好！我是東風(fēng)雪鐵龍*（店）的銷售顧問*（姓名）手機(jī)*，很高興能為您服務(wù)，本周*上午/下午*點(diǎn)我在展廳恭候您的光臨，請注意屆時隨身攜帶機(jī)動車駕駛證，以便我們安排您試乘試駕*（車），方便的話，也熱烈歡迎您的家人一起同來，特別是能開這輛車的親朋好友。我們的地址是*，到店后，請聯(lián)系我，我是您的銷售顧問*。當(dāng)日未聯(lián)系上東風(fēng)雪鐵龍分配商機(jī)客戶的告知短信腳本參考：- *先生/女士，您好！我是東風(fēng)雪鐵龍*（店）的銷售顧問*（姓名），我們剛從東風(fēng)雪鐵龍廠家客服中心那里了解到，您想?yún)⒓?車的試乘試駕活動（您想購買*車/您想?yún)⒓?車的置換活動），我很高興可以為您服務(wù)，您看何時有空，我再電話聯(lián)系您？2.意向客戶再次回訪開場白回訪目的（根據(jù)回訪目的自行選擇溝通話題）- *先生女士，您好！我是東風(fēng)雪鐵龍*專營店的銷售顧問*，現(xiàn)在方便說話嗎？- 上次您跟我約好這個時間給您電話的，您的購車打算考慮得如何呢？- 意向的車型都了解清楚了嗎？東風(fēng)雪鐵龍的車型哪款最合您的心意呢？- 您這周哪個時間段比較方便，我給您安排試乘試駕？- 還有哪些方面我可以提供幫助的？（如果遇到節(jié)日，可考慮以節(jié)日的問候來做開場白。又或者，遇到專營店有活動舉辦時，可直接邀請客戶參與活動為開場白）結(jié)束語話術(shù)- (成功邀約）*先生女士，讓我確認(rèn)一下，你是計(jì)劃在*月*日*點(diǎn)到我們店來進(jìn)行試乘試駕的，我會在您來之前發(fā)短信給您確實(shí)時間的。我們專營店的地址在*，您到店后，請直接找我*。如果您要親自試駕，要記得帶駕駛執(zhí)照，那好，謝謝您的積極配合，如有需要也可以隨時來電查詢。我的聯(lián)絡(luò)電話是*，謝謝，再見！- (未成功邀約)*先生女士，謝謝您的積極配合。日后有優(yōu)惠活動歡迎您能參加的，我們也會繼續(xù)保持跟您的聯(lián)系，我是銷售顧問*，電話*，謝謝，再見！3.外展客戶回訪開場白/致電目的- *先生/女士，您好！我是東風(fēng)雪鐵龍*專營店的銷售顧問*，非常感謝你能抽空在*月*日的車展上光臨我們展臺（完成我們的意向調(diào)查），我們了解到您對我們的c5比較有興趣，您想安排時間來店試駕一下嗎？了解客戶意向（根據(jù)客戶的反應(yīng)選擇溝通話題）- 能了解一下您的購車計(jì)劃嗎？- 我們會請您到店來看車和試乘試駕，您看怎么給您安排比較方便？- 您對車的性能和配置有什么樣的要求？- 那您打算什么時候購買呢？是否介意告訴我選擇三個月后購買的原因？- 我們針對二次購車的客戶有一項(xiàng)“二手車置換業(yè)務(wù)”，您是否需要了解一下呢？- 我們店可以提供分期付款的方式，請問您需要我?guī)湍k理此項(xiàng)手續(xù)嗎？（此問題在知道消費(fèi)者級別為h時可詢問）- 為了確?？蛻裟芡ㄟ^更有效的途徑了解到我們的產(chǎn)品，我能了解一下您除了參加車展，還通過什么渠道知道我們這款車的嗎？- 我們會將最新的優(yōu)惠信息傳遞給意向客戶，您覺得通過電話、短信、電子郵件還是郵寄給您方便呢？結(jié)束語話術(shù)- (成功邀約)*先生/女士，讓我確認(rèn)一下，您是計(jì)劃在*月*日*點(diǎn)到我們店來進(jìn)行試乘試駕，我會在您來之前發(fā)短信給您確認(rèn)時間。我們專營店的地址在*，您到店后，請直接找我（姓名）。如果您要親自試駕，要記得帶駕駛執(zhí)照那好，謝謝您的積極配合，如有需要也可以隨時來電咨詢。我們的聯(lián)絡(luò)電話是*，再見！- （未成功邀約）*先生/女士，不要緊。在您能安排時間的情況下請致電給我們，我們也會繼續(xù)跟您聯(lián)系，我是銷售顧問*，電話*，謝謝！再見！4.戰(zhàn)敗客戶回訪開場白/致電目的- *先生/女士，您好！我是東風(fēng)雪鐵龍*專營店的銷售顧問*，從我們的銷售顧問處得知，您已經(jīng)找到并且購買了適合您的車型了，為了提高我們東風(fēng)雪鐵龍的產(chǎn)品以及服務(wù)質(zhì)量。請問您有時間跟我說一下什么原因令您購買這款車呢？（您現(xiàn)在的*車使用的怎么樣？）了解真實(shí)情況（或邀約到店）- 有哪些方面我可以提供幫助的？- 您認(rèn)為我們的產(chǎn)品有哪些需要提升的呢？- 對我們的服務(wù)態(tài)度您有意見嗎?（對我們的服務(wù)您覺得滿意嗎？）- 您對車的外形有什么要求？- 您最注重車子的哪些方面？- 您有朋友需要我們東風(fēng)雪鐵龍?zhí)峁椭鷨幔浚ㄈ绻枰?，我們可以為您和您的朋友安排試乘試駕感受一下我們的車輛）- 我們會邀請意向客戶到店來看車和試乘試駕，您看怎么給您安排比較方便？結(jié)束話術(shù)- （成功邀約）*先生/女士，再跟您確認(rèn)一下，您是計(jì)劃在*月*日*點(diǎn)到我們店來進(jìn)行試乘試駕。我會在您來之前發(fā)短信給您確定試駕時間。我們專營店的地址*，您到店后，請直接找我*。如果您要親自試駕，要記得帶駕駛執(zhí)照，那好，謝謝您的積極配合，如有需要也可以隨時來電咨詢。我的聯(lián)系電話是*，謝謝，再見?。ㄎ闯晒ρs）*先生/女士，謝謝您的積極配合。日后有市場活動歡迎您能參加，我們也會繼續(xù)跟您保持聯(lián)系，我是銷售顧問*，祝您愉快，再見！ 羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆袃艿蒃螞袃肈芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈肂芀羋薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖裊肄蒅螀襖膆芇蚆