導(dǎo)購員絕對成交的促單話術(shù).doc

4濟南格名威管理咨詢公司 家具行業(yè)培訓(xùn)專家促單黃金十二話術(shù)針對現(xiàn)在情況，可采用的話術(shù)：你能跟我們合作，我當(dāng)然非常開心，也非常感謝你。但是xxx，既然你們已經(jīng)決定要做，可不可以這個月就定下來呢？是這樣的：1、google的關(guān)鍵字價格本身跟歷史時間有關(guān)，那肯定越早做越好，那既然要做起來了，為什么不早一點，更便宜呢？對吧？反正你早做上去，如果只是展示也不消耗你任何費用對吧！而且我們定下來以后，廣告前期有一個制作過程，可以等你需要的時候，根據(jù)你要求的時間再上線嘛！2、上次我也跟你提到過有600元的優(yōu)惠，但不知道你有沒有看到，其實這本身是一個九月份、十月份的優(yōu)惠活動，因為之前也一直在提倡金九銀十嘛，截止到現(xiàn)在已經(jīng)是延期了，如果要等到下個月，可能會更加麻煩，那所以希望你也體諒我下，可能這600元對你來說不算什么，但對我們來說，這可能足以讓你消費十幾天甚至一個月，可能就是你前期效果的一個體現(xiàn)。既然我們合作了，我也希望能以更優(yōu)惠的價格幫助你達到最好的效果是吧！3、另外，這個月我們公司也在搞部門pk賽，我們現(xiàn)在就差這一單，就可以拿到第一名的獎金了，所以也請你可以幫幫我，做生意本來就是互幫互利嘛， 以后嘛可以請你吃吃飯，喝喝茶，送點google限量版的小禮品給你。如果現(xiàn)在做對彼此都有好處，那不是很好嗎？xxx你說對嗎？反正單子定下來，現(xiàn)在你也不需要支付全部的費用的，只要付三分之一的定金就可以了。所以，xxx你可不可以安排一下，我們這個月就定一下呢？謝謝！話術(shù)一：我要考慮一下成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？ 先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？ 我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？ 因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？話術(shù)二： 鮑威爾成交法當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？ 美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？ 假如你說是，那會如何？ 假如你說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。 假如你今天說是，這是你即將得到的好處：1、2、3、 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ 話術(shù)三：不景氣成交法 當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？ 先生（小姐），多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進時他們卻賣出。 最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？ 因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。 先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？ 話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交法 當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦？ 經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。 預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？ 話術(shù)五：殺價顧客成交法 當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦？ 先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事： 1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價格。 但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。 也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。 所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？ 所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）話術(shù)六： no close成交法 當(dāng)顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說：no close，你該怎么辦？ 先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。 當(dāng)然，你可以對所有推銷員說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說不，當(dāng)顧客對我說不的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說不。 今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說不 呢？ 所以今天我也不會讓你對我說不！ 話術(shù)七：經(jīng)濟的真理成交法 當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？ 先生（小姐），有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。 這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？ 假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？ 話術(shù)八：十倍測試成交法 當(dāng)顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認(rèn)識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。 先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。 比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢？ 就像今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們