白鶴制藥營銷管理方案

營銷管理組織結構與職務說明書營銷管理組織結構與職務說明書 營銷中心人員結構圖：營銷中心人員結構圖： 公司營銷組織結構： 公司設立營銷中心，在總經(jīng)理領導下，由銷售副總全面負責，設立工作崗位及職務說 明如下： 工作崗位及人員： 銷售副總：一名 銷售部經(jīng)理（部長）：一名 銷售部經(jīng)理助理：一名 代理部經(jīng)理：一名 調撥員：一名 帳務員：一名 資料員：一名 省辦經(jīng)理：本年度目標市場每省一名 省辦業(yè)務員：議定 營銷中心銷售副總營銷中心銷售副總 1、責任： 主持營銷中心全面工作，對營銷中心進行統(tǒng)籌管理，并協(xié)調與公司各部門之間的關 系。 提出公司的銷售戰(zhàn)略及實施計劃，擬定公司銷售目標。 負責產(chǎn)品銷售策略的制定，監(jiān)督和落實。 制定和完善營銷中心各項規(guī)章管理制度。 對公司總經(jīng)理負責。 2、權利： 在公司授權范圍內： 有對與銷售相關所有事宜的知情權。 有對市場銷售方案實施的決策權。 有對營銷中心人事調動的任免權。 有對營銷中心發(fā)貨、換貨、退貨的監(jiān)督權。 有對營銷中心各種費用開支的簽字決定權。 有對營銷中心員工工資、待遇、補貼決定權。 有對營銷中心員工獎金、提成的分配權。 有對銷售費用的使用權。 銷售部經(jīng)理崗位職責銷售部經(jīng)理崗位職責 銷售副總 銷售部經(jīng)理 代理部經(jīng)理銷售部經(jīng)理助 理 帳 務 員 河 北 省 經(jīng) 理 銷 售 外 勤 銷 售 內 勤 湖 北 省 經(jīng) 理 湖 南 省 經(jīng) 理 廣 東 省 經(jīng) 理 陜 西 省 經(jīng) 理 四 川 省 經(jīng) 理 2 1、全面貫徹公司營銷戰(zhàn)略，在全國市場樹立良好產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，以利于產(chǎn)品全 面占領市場。 2、必須堅持對全國市場進行深入細致的調查工作，以利于市場推廣策略的制定和完善。 3、負責制定市場的開發(fā)計劃，有步驟地開發(fā)全國市場。 4、負責全國市場經(jīng)銷商的遴選，確定符合條件的優(yōu)秀經(jīng)銷商，建立科學合理的營銷網(wǎng) 絡。 5、指導省級經(jīng)理制定出符合市場狀況的市場推廣方案，并且積極協(xié)助、監(jiān)督實施。 6、密切關注各級市場，隨時發(fā)現(xiàn)市場工作中存在的問題，并及時解決。 7、負責全國市場信息情報的收集，為公司長遠營銷戰(zhàn)略的制定提供決策依據(jù)。 8、對工作進行分析總結，不斷改進，摸索出成功的營銷推廣模式，最大限度降低經(jīng)營 風險。 9、負責銷售任務的制定，分解和執(zhí)行。 10、堅持貫徹公司的各項方針和政策。 11、制定各崗位工作標準及員工的業(yè)績考核。 12、負責建議人員的合理安排及調配。 13、負責內部各種關系的協(xié)調及問題的處理，注重團隊的建設。 14、進行相關產(chǎn)品市場總量分析及市場潛量研究。作好市場信息的收集，整理和反饋， 掌握市場動態(tài)。 15、進行藥品行業(yè)區(qū)域顧客需求，競爭對手市場拓展方向等的調研，編制調查分析報 告。 16、研究客戶及競爭對手的商業(yè)戰(zhàn)略，謀劃市場切入的時機和方式。 17、密切關注競爭對手在營銷措施，市場戰(zhàn)略方面的舉措，以備采取對策。 18、分析產(chǎn)品銷量增減原因及評價營銷活動，實施改進計劃。 19、對銷售副總負責。 代理部經(jīng)理崗位職責代理部經(jīng)理崗位職責 1、全面貫徹公司營銷戰(zhàn)略，在全國市場樹立良好產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，以利于產(chǎn)品全 面占領市場。 2、必須堅持對全國市場進行深入細致的調查工作，以利于市場推廣策略的制定和完善。 3、負責制定市場的開發(fā)計劃，有步驟地開發(fā)全國市場。 4、負責全國市場代理商的遴選，確定符合條件的優(yōu)秀經(jīng)銷商，建立科學合理的營銷網(wǎng) 絡。 5、服務代理商，管理代理商。對代理回款任務負責. 6、密切關注各級市場，隨時發(fā)現(xiàn)市場工作中存在的問題，并及時解決。 7、負責全國市場信息情報的收集，為公司長遠營銷戰(zhàn)略的制定提供決策依據(jù)。 8、以電話營銷方式結合媒體招商開展代理商招商工作。 9 建立健全代理商檔案. 10、對銷售部經(jīng)理負責。 銷售部經(jīng)理助理職責銷售部經(jīng)理助理職責 1、 協(xié)助處理日常工作。 2、 執(zhí)行管理制度。 廣東省羅浮山白鶴制藥廠 第 3 頁 3、 協(xié)管銷售區(qū)域。 4、 貨款回收監(jiān)督、客戶資料管理、分析及后勤管理。 5、 市場監(jiān)控、編制分析報表。 6 6、收集整理銷售信息并分析，形成報表。 7、負責已有客戶的跟蹤、服務，建立健全客戶檔案管理。 8、銷售部經(jīng)理出差時，代行貨、票管理職責。 9、對銷售部經(jīng)理負責。 銷售外勤職責銷售外勤職責 1、 按確定的客戶需貨量組織貨源。 2、 負責按要求準確及時的遞發(fā)貨物。 3、 辦齊公司內與發(fā)貨相關的一切手續(xù)。 4、 負責聯(lián)系運價合理的貨運部。 5、 及時發(fā)送客戶貨物，處理調換貨，辦齊貨運交接手續(xù)。 6、 隨時跟蹤了解貨運情況。 7、 領導交辦的與貨物運輸相關的事宜。 8、 負責貨物運輸發(fā)生問題的處理（賠償，追究責任等） 。 9、 貨運費用的報銷。 10、負責所有郵寄工作、郵寄費用報銷。 11、負責按不同省份編制貨運、郵寄費用月報，并提出合理化建議。 12、對銷售部經(jīng)理負責。 帳務員職責帳務員職責 1、帳務員由財務部委派管理，負責建立營銷中心銷售臺帳、銷售費用帳，每月做出銷 售報表、和費用支出明細報表上交銷售副總審核，交財務部備案。 2、負責營銷中心日常的借支，報銷等各種財務手續(xù)。 3、每周做出銷售周報表，周報表上交時間為每周一。 4、督促中心借支人按時及時報銷。 5、負責中心與財務部交接辦理的各種手續(xù)。 6、負責提出規(guī)范費用支出的合理化建議。 7、負責準確及時開具稅票。 8、負責督促省級經(jīng)理及時回傳稅票收到確認書 。 9、對營銷中心與財務部負責。 銷售內勤工作職責銷售內勤工作職責 1、負責中心電腦操作，打印登記。 2、協(xié)助銷售外勤做好發(fā)貨，資料配送，單據(jù)填寫等工作。 3、接聽電話、傳真并作記錄，傳，轉。 4、文件檔案分類管理及收發(fā)報送。 5、來人接待，引見相應人員，做好接洽工作。 6、負責中心衛(wèi)生、安全及形象。 7、負責稅票，宣傳品的臺帳登記。 8、對銷售部經(jīng)理負責。 省級經(jīng)理職責省級經(jīng)理職責 1、負責責任市場的調查工作，了解責任市場的狀況。負責責任市場的業(yè)務工作及銷售 4 網(wǎng)絡的布局。 2、負責經(jīng)銷合同洽談。 3、負責責任市場推廣方案的制定及協(xié)調經(jīng)銷商實施。 4、負責責任市場的管理，對市場渠道，價格進行控制，維持良好的市場秩序。 5、負責市場信息情報的收集，隨時掌握市場動態(tài)并對我方推廣策略進行調整。 6、負責責任市場工作的總結。 7、負責同銷售部經(jīng)理的溝通。定期將市場工作情況向銷售部經(jīng)理匯報，以利于推廣 策略的制定。 8、對銷售部經(jīng)理負責。 七、銷售任務分解：七、銷售任務分解： 1、團隊區(qū)： 廣東：280 萬 湖南：160 萬 湖北：260 萬 山東：160 萬 四川：160 萬 河北：160 萬 陜西：120 萬 合計：1300 萬 2、代理區(qū)： 太和市場：500 萬 普寧市場：500 萬 代理部：300 萬，其中代理品種 120 萬，流通品種 180 萬。 合計：1300 萬 總計：2600 萬 八、年度費銷比測算與分配：八、年度費銷比測算與分配： 按回款額 2600 萬計算： 1、營銷中心費用： a 全員（5 人）工資、差旅費、電話費、日常辦公費用預算為 1.5%以內。 b 郵寄費(含代理部)、宣傳品（DM、POP、X 展架、易拉寶等）制作、公關交際費費 用預算為 1.5% c 年中年終會議費用、銷售部經(jīng)理獎金費用合計 1.5%. 合計 4.5% 2、團隊區(qū)費用(回款占總回款 50%)： 廣東省羅浮山白鶴制藥廠 第 5 頁 a 工資加補貼平均為 1.5% b 公司管控推廣費用 5%(用于商業(yè)公司年終返點推廣費用) c 運費平均為 3% d. 季度獎金 2%,年終獎金 1%. 合計 12.5% 3、代理區(qū)費用(回款約占總回款 50%)： a 太和市場、普寧市場年終返點 4%，運費平均 2.5%；合計 6.5%； b 代理部費用：人員工資 1%，季度獎金 2%,年終獎金 1%,電話營銷費用 1%廣告費用 2%， 運費平均 4%，合計 11%； c 代理區(qū)費用：加權平均后，費用值為 8%； 加權平均計算后，2006 年度銷售費效比可控制在 15%范圍內。 九、費用政策：九、費用政策： 1、公司管控推廣費用 5%使用管理規(guī)定： 省級經(jīng)理根據(jù)市場情況統(tǒng)籌安排使用，主要用于省、地市一級經(jīng)銷商年終協(xié)議任務的 返點和二級分銷商的返點和重點公司推廣會費用。支出由省級經(jīng)理需提交書面申請，經(jīng) 同意并備案后，由公司統(tǒng)籌從公司控制推廣費用中給予支持。 2、公關交際費使用管理規(guī)定： 銷售副總實報；銷售部經(jīng)理根據(jù)實際情況，與銷售副總溝通匯報后核報。 3、 差旅費管理政策： 1）員工出差應本著安全，節(jié)約，及時的原則，選擇最快捷路徑。 2）出差標準： 乘車六小時以內短途交通：副總經(jīng)理實報；銷售部經(jīng)理按火車硬座，輪船二等艙，長 途汽車實報。 乘車六小時以上長途交通：副總經(jīng)理實報；銷售部經(jīng)理按火車硬臥，輪船二等艙，長途 汽車實報，飛機報銷售副總批準后核報。 3）差旅費用（住宿、市內交通、食補）：銷售副總經(jīng)理實報；銷售部經(jīng)理按住宿 200 元/天以內，市內交通 50 元/天以內，伙食補貼 50 元/天的標準報銷。住宿、市內 交通憑票在標準內實報，伙食補貼憑長途車票、住宿票為依據(jù)核算時間，直接核報。 4）差旅費用借支及報銷：差旅費用統(tǒng)一從公司借支，返回后三天內報銷沖帳。 6 5）通訊費用管理規(guī)定: 凡由公司支付手機費用的人員，開機時間為每日 8：00-24：00 不得無故關、停機， 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消當月手機費報銷。 銷售副總手機話費 1000 元/月。銷售部經(jīng)理手機話費 500 元/月。 另:代理部經(jīng)理因工作性質,原則上不出差不報手機費,特殊情況需要發(fā)生的由銷售副 總核定. 省級經(jīng)理差旅費用由省級經(jīng)理每月在工作計劃中提前申請，列明出差計劃，由銷售 部經(jīng)理審核后按實際批復內容核報。 十、價格政策：十、價格政策： 統(tǒng)一按產(chǎn)品布局中的規(guī)定價格執(zhí)行,如有調整，以公司書面通知為準。 高于或低于統(tǒng)一定價的，必須先報銷售部經(jīng)理、銷售副總批準后方可執(zhí)行。 十一、崗位工資、獎金標準：十一、崗位工資、獎金標準： 1、崗位工資： （單位： 元/月） 時期時期 崗位崗位 試用期（兩個月）試用期（兩個月）合合 同同 期期 銷售部長20002000 辦事處經(jīng)理18002000 業(yè)務員12001500 銷售部長助理15001800 2、考核： 銷售部長崗位工資中，每月取 20%作為過程管理考核工資，由銷售副總負責考核。 代理部經(jīng)理、銷售部長助理、省級經(jīng)理崗位工資中，每月取 20%作為過程管理考核工 資，由銷售部經(jīng)理負責考核。 業(yè)務員崗位工資中，每月取 20%作為過程管理考核工資，由省級經(jīng)理負責考核。 3、獎金： 代理部經(jīng)理、辦事處經(jīng)理獎金:由季度獎金和年終獎金構成，季度獎金為回款的 2%, 發(fā)放時間為季度末后的第十五日。年終獎金為 1%,完成銷售任務的 80%以下，無獎金, 完成 80%以上,享受實際回款 1%的獎金。發(fā)放時間為 2007 年 1 月 20 日。 銷售部長獎金采取梯度獎勵政策： 完成年度銷售任務 60%以下，無獎金。 完成年度銷售任務 60%-100%，按完成任務的百分比乘以 1%作為提成點數(shù)，再乘以 實際完成金額，即為獎金數(shù)。發(fā)放時間為 2007 年 1 月 20 日。 完成年度銷售任務 100%以上的部分，不再按提成方式獎勵，由公司酌情給予鼓勵。 全年銷售額計算時間：2006 年 1 月 1 日至 2006 年 12 月 31 日。 廣東省羅浮山白鶴制藥廠 第 7 頁 十二、過程管理考核方式：十二、過程管理考核方式： 銷售部長的考核，由銷售副總按銷售部長職務說明書及平時工作態(tài)度、完成交辦的事 宜進行綜合評價，并將考核結果書面告知財務部，從工資中體現(xiàn)。 代理部經(jīng)理銷售部長助理的考核，由銷售部長按銷售部長助理職務說明書及平時工 作態(tài)度、完成交辦的事宜進行綜合評價，并將考核結果書面告知財務部，從工資中體現(xiàn)。 業(yè)務員的考核，由省級經(jīng)理按業(yè)務員平時工作態(tài)度、完成交辦的事宜進行綜合評價， 并將考核結果書面告知營銷中心，從工資中體現(xiàn)。 省級經(jīng)理的考核，按下表執(zhí)行，由銷售部長負責考核，并將考核結果書面告知財務 部，從工資中體現(xiàn)。 辦事處經(jīng)理月績考評表 序號序號考核目標考核目標計劃計劃實際完成實際完成 完成率完成率權重權重未完成原因確認未完成原因確認得分得分 1應收款限額 10 2授信限額 10 3銷售回款目標 30 4客戶開發(fā)目標 5 5重點品種開發(fā)目標 10 6費用限額 5 7要貨計劃申報 5 8本月工作總結 10 9下月工作計劃 10 1010 上級領導安排工作 5 本月實際得分 其中，上月工作總結及下月工作計劃，需包涵內容如下： 1、銷量及費用率分析 2、應收款客戶構成及時間構成 3、省辦品種開發(fā)情況分析 4、省辦銷售目標與實際完成對比 5、省內品種銷售排名及分析 6、案例分析 A、服務營銷和誠信營銷案例及分析 B、客戶開發(fā)的優(yōu)秀案例及分析 C、與老客戶交流合作的案例及分析 D、團隊建設案例及分析 8 E、營銷創(chuàng)新案例分析 （每個省選擇1個具有代表性的案例進行分析） 7、合理化建議 填報要求：填報時間為每月 2528 日內。未按期填報和虛報的，按過程管理考核。 十三、